Neuromarketing y la muerte del marketing de las 4 P

Hay ya quien llama a los años venideros la entrada en la era emocional. Nos estamos empezando a dar cuenta que es verdad que no somos seres racionales. Que las emociones son las que rigen nuestras vidas y estamos empezando a cambiar nuestro punto de vista en muchos aspectos de la vida. En la educación también empiezan a ser conscientes de esto. Por primera vez los educadores escuchan atentamente las voces de pedagogos expertos en inteligencia emocional, a los que hace algunos años se les oía, pero no se les escuchaba.

En el marketing es diferente. Ya se sabe eso de que poderoso caballero es D. Dinero. Y ya lleva algunos años prestando atención a las emociones, pues se sabe que ayudan a vender.

El neuromarketing, al que comúnmente se confunde con el marketing emocional, lo que hace es tratar de arrojar objetividad en algo, inicialmente subjetivo. Busca formas de medir reacciones que desencadenan una compra (o que la evitan). En unos casos se ha conseguido, en otros se continúa en la búsqueda. También podemos aprender de lo que esta disciplina nos enseña en sus investigaciones. Ese es el objetivo de este blog: Mostrar de un modo práctico lo que el neuromarketing nos aporta sin necesidad de ser especialistas en marketing, neuromarketing o neurociencias.

Lo que ocurre, es que como pasa en todo lo emergente, empezamos a aplicar aquello que acabamos de aprender, muchas veces, sin haberlo comprendido totalmente. Así, se habla de las necesidades de las emociones en el marketing. Cosa que, cada vez queda más patente en la publicidad. Pero parece que las emociones quedan para este mundo publicitario y no es así. Y por eso muchas veces falla.

Muchas veces tratamos de llegar al cliente a través de las emociones, sin antes pararnos a conocerle emocionalmente. Resultado, siguiendo con los refranes: damos palos de ciego. Me explico, ¿tienes en cuenta el aspecto emocional de tus clientes cuando haces tu plan de marketing?

Es un error separar el marketing, llamémosle, tradicional con las nuevas tendencias. Es decir, seguimos haciendo planes de marketing basándonos en las 4 P. Seguimos segmentando cliente exclusivamente por criterios demográficos. Seguimos haciendo estudios de mercado basándonos en lo que unos señores opinan un día que fueron a hacer una prueba.

Y lo peor, cuando vamos a la P de promoción. Cuando vamos a hacer publicidad, ahí queremos apelar a las emociones del cliente. ¿A qué emociones? ¿De qué cliente? Si el resto del marketing no tiene en cuenta emocionalmente al cliente, apelar a emociones en la publicidad es probar a ver si con estas emociones hay suerte y vendemos.

Una nueva forma de hacer marketing basándonos en la naturaleza del ser humano. Una forma de hacer marketing basada en que somos seres emocionales que razonan, implica cambiar todo el marketing de arriba hasta abajo. Mejor dicho, de abajo a arriba.

Se acabó el Producto, Precio, Promoción y Distribución (Place). El nuevo modelo tiene que tener en cuenta la dualidad a la que hacía mención antes desde el primer momento y dejar de estar centrado en el producto, para pasar a estar centrado en el Cliente y en su satisfacción emocional.

Es necesario conocer el modelo de las 4 P para entender de dónde venimos. Pero el marketing de hoy, el que se hace en función de lo que hemos aprendido de la propia naturaleza del ser humano, requiere un nuevo modelo.

Las 4 P han muerto. Ha nacido el modelo de las siete C: Cliente, Carencia, Coste, Canales, Categoría, Conocimiento y Comunicación.

¿Seguimos hablando en Twitter? @joseruizpardo