Vender con el corazón

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En el post "para vender mejor" hice una vista general sobre el neuromarketing y los comerciales. En "vender con la cabeza" hablé sobre las neuronas espejo y la empatía en la visita comercial. Hoy profundizaremos un poco más en la preparación de la visita comercial. En un próximo post veremos la primera cita con el cliente.

Recordemos, gracias a las neuronas espejo sentimos algo que llamamos empatía. Empatizar con otra persona es identificanos mentalmente con su estado de ánimo. Seguimos trabajando el previo a la visita. Prepararlas bien hará que tengamos éxito en muchas.

Nuestro objetivo no es vender. Vender es la consecuencia, no el fin. Nuestro objetivo es empatizar con el cliente.

Antes de dar el siguiente paso habremos, como comentamos en "vender con la cabeza", recopilado toda la información posible sobre el cliente. Hemos intentado averiguar sus gustos, aficiones y todo aquello que nuestro cliente, todavía potencial, pone en su vida para hacerla más agradable.

Nos encontramos en el momento previo a la visita, es el mismo día, por la mañana. Hace poco que nos hemos levantado y vamos a vestirnos. Me gusta comparar este momento del día con el previo que hacen los adolescentes y jóvenes (y algún no tan joven) antes de salir de fiesta para ligar. Cuando abren el armario ¿En quién piensan éstos chicos/as?. Piensan en estar guapos y guapas, pero ¿para quién?. Para alguien que, en muchos casos, aún no han visto por primera vez. Por supuesto estar guapo o guapa no es garantía para ligar, pero suma puntos. ¿Cuántas veces al salir de casa por la mañana se ha vestido pensando en sus clientes?. Al igual que en el ejemplo vestirse pensando en los clientes suma puntos.

No hablo de despertar atracción física en el cliente, hablo de vestirse pensando en ellos. En diferenciarnos de los comerciales de la competencia. Vestirnos pensando en los clientes puede hacer que subamos un peldaño en el posicionamiento mental. Al fin y al cabo lo que queremos es que nos prefiera a nosotros en lugar de a la competencia. Si hemos hecho un trabajo previo para conocer los gustos del cliente, a lo mejor podemos incluir en nuestra indumentaria de ese día un detalle que despierte su atención. Un pin, un color... Algo que le haga recordarnos cuando necesite hacer un pedido del producto que llevamos en el portfolio.

Una vez vestidos pensando en nuestros clientes, nos montamos en el coche y.... Caemos en depresión escuchando lo mal que va el mundo, recordamos lo difícil que es vender y que este mes probablemente no llegaremos a objetivos.... Y entramos a ver al cliente completamente deprimidos. Quizás lo de "profunda depresión" sea un poco exagerado. Pero lo que sí es cierto es que para empatizar es muy importante la actitud. Piense que es mucho más agradable una sincera sonrisa que una cara seria.

Es importante estar informados, saber qué ocurre en el mundo en el que vivimos. Pero el momento antes de ver al cliente ¿es el momento adecuado?¿no hay más día?.

La música hace maravillas. La música influye directamente en nuestro estado de ánimo. A través del sentido del oído la música compromete todo nuestro cerebro. Altera nuestro ritmo cardíaco. Sirve para animarnos, sirve para relajarnos. Sirve para tener una actitud positiva antes de visitar al cliente. Lleve en el coche música que le guste. Haga un recopilatorio con canciones que le gusta bailar, cantar y le ponen de buen humor. Llévelo en el coche y oigalo de camino a la visita comercial.

Vender no es un acto, es una actitud. El neuromarketing nos enseña y demuestra que con nuestra actitud y usando la inteligencia emocional vender es mucho más sencillo. A partir de ahora además de vender con la cabeza, ... vendamos con el corazón. Con el corazón que controlamos con la mente (inteligencia emocional).

NOTA: Escribo este post escuchando de fondo Many shades of black interpretada por Adele y The Raconteurs, ... Canción que me pone de buen humor.