English version, please, press here.
En el post "para vender mejor" hice una vista general sobre el neuromarketing y los comerciales. En "vender con la cabeza" hablé sobre las neuronas espejo y la empatía en la visita comercial. Hoy profundizaremos un poco más en la preparación de la visita comercial. En un próximo post veremos la primera cita con el cliente.
Recordemos, gracias a las neuronas espejo sentimos algo que llamamos empatía. Empatizar con otra persona es identificanos mentalmente con su estado de ánimo. Seguimos trabajando el previo a la visita. Prepararlas bien hará que tengamos éxito en muchas.
Nuestro objetivo no es vender. Vender es la consecuencia, no el fin. Nuestro objetivo es empatizar con el cliente.
Antes de dar el siguiente paso habremos, como comentamos en "vender con la cabeza", recopilado toda la información posible sobre el cliente. Hemos intentado averiguar sus gustos, aficiones y todo aquello que nuestro cliente, todavía potencial, pone en su vida para hacerla más agradable.
Nos encontramos en el momento previo a la visita, es el mismo día, por la mañana. Hace poco que nos hemos levantado y vamos a vestirnos. Me gusta comparar este momento del día con el previo que hacen los adolescentes y jóvenes (y algún no tan joven) antes de salir de fiesta para ligar. Cuando abren el armario ¿En quién piensan éstos chicos/as?. Piensan en estar guapos y guapas, pero ¿para quién?. Para alguien que, en muchos casos, aún no han visto por primera vez. Por supuesto estar guapo o guapa no es garantía para ligar, pero suma puntos. ¿Cuántas veces al salir de casa por la mañana se ha vestido pensando en sus clientes?. Al igual que en el ejemplo vestirse pensando en los clientes suma puntos.
No hablo de despertar atracción física en el cliente, hablo de vestirse pensando en ellos. En diferenciarnos de los comerciales de la competencia. Vestirnos pensando en los clientes puede hacer que subamos un peldaño en el posicionamiento mental. Al fin y al cabo lo que queremos es que nos prefiera a nosotros en lugar de a la competencia. Si hemos hecho un trabajo previo para conocer los gustos del cliente, a lo mejor podemos incluir en nuestra indumentaria de ese día un detalle que despierte su atención. Un pin, un color... Algo que le haga recordarnos cuando necesite hacer un pedido del producto que llevamos en el portfolio.
Una vez vestidos pensando en nuestros clientes, nos montamos en el coche y.... Caemos en depresión escuchando lo mal que va el mundo, recordamos lo difícil que es vender y que este mes probablemente no llegaremos a objetivos.... Y entramos a ver al cliente completamente deprimidos. Quizás lo de "profunda depresión" sea un poco exagerado. Pero lo que sí es cierto es que para empatizar es muy importante la actitud. Piense que es mucho más agradable una sincera sonrisa que una cara seria.
Es importante estar informados, saber qué ocurre en el mundo en el que vivimos. Pero el momento antes de ver al cliente ¿es el momento adecuado?¿no hay más día?.
La música hace maravillas. La música influye directamente en nuestro estado de ánimo. A través del sentido del oído la música compromete todo nuestro cerebro. Altera nuestro ritmo cardíaco. Sirve para animarnos, sirve para relajarnos. Sirve para tener una actitud positiva antes de visitar al cliente. Lleve en el coche música que le guste. Haga un recopilatorio con canciones que le gusta bailar, cantar y le ponen de buen humor. Llévelo en el coche y oigalo de camino a la visita comercial.
Vender no es un acto, es una actitud. El neuromarketing nos enseña y demuestra que con nuestra actitud y usando la inteligencia emocional vender es mucho más sencillo. A partir de ahora además de vender con la cabeza, ... vendamos con el corazón. Con el corazón que controlamos con la mente (inteligencia emocional).
NOTA: Escribo este post escuchando de fondo Many shades of black interpretada por Adele y The Raconteurs, ... Canción que me pone de buen humor.
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miércoles, 29 de febrero de 2012
miércoles, 15 de febrero de 2012
Aquí huele a marca
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De los cinco sentidos que tenemos los seres humanos sin lugar a dudas el olfato es el que más rapidamente es capaz de evocar sensaciones y sentimientos.
Podríamos afirmar que durante mucho tiempo el hombre "ha dependido de su nariz" para su supervivencia. A través de ella detectábamos un alimento en mal estado, mediate el olfato reconocemos a nuestra madre en los primeros meses de vida, un agradable olor a comida despierta nuestro apetito, ... Podemos proclamar categoricamente que el olfato no solo ha sido un sentido clave, podríamos decir, incluso, que ha sido uno de los sentidos responsables de nuestra supervivenvia como especie.
Cuando olemos las partículas de olor suspendidas en el aire se disuelven en la mucosa nasal. Justo tras la mucosa se encuentran las neuronas receptoras del olfato, capaces de detectar miles de olores diferentes. Éstas células transmiten los olores al bulbo olfatorio que se comunica directamente con nuestro cerebro primitivo, estimulando sensaciones y la memoria, y con el área del pensamiento (neocortex). Esta doble conexión descrita convierte al olfato en el potente sentido que es, dotándole de una alta capacidad de evocar recuerdos, y revivir experiencias, sentimientos y sensaciones con la mera percepción de un olor concreto.
En un mercado como el actual en el que se busca llegar al cliente y hacer que éstos vivan una experiencia de compra cuando adquieren y consumen nuestros productos, el papel del olor es fundamental.
Conocido es el efecto positivo que tiene para las ventas de un supermercado el tener la panadería a la entrada, de este modo el olor a pan recien hecho invade los alrededores e invita a entrar a los viandantes. Pero ¿cómo convertir un olor en una herramienta para la pequeña y mediana empresa?.
En primer lugar, exactamente igual que hacemos con los colores o el logo, debemos definir nuestro odotipo e incorporarlo a nuestra imagen corporativa. Seguimos, por tradición, llamándole imagen corporativa, aunque una vez incorporado el olor el término se queda corto, a mi me gusta usar (y propongo hacerlo): experiencia corporativa. La imagen corporativa avanzada o experiencia corporativa debe ser coherente. Imagínese que acude a un restaurante por una publicidad que ha visto en un medio impreso con un logo innovador que transmite energía, modernidad y originalidad y cuando llega al local se encuentra un sitio descuidado y de comida muy tradicional, seguramente pensará ¿seguro que era aquí?. El folleto comunicaba una imagen que no es coherente con el negocio. El olor, como elemento de la experiencia corporativa que es, debe evocar sensaciones y sentimientos acordes con el negocio y con el resto de identificadores corporativos. Así pues, el primer paso, será localizar un olor que complete lo que evocan los colores, el logo, uniformes, decoración y demás elementos de la experiencia corporativa. En un próximo artículo hablaremos de aromas concretos y lo que evocan.
Una vez seleccionado el olor determinaremos la forma en la que estará presente en nuestras intalaciones y, por qué no, en nuestros vendedores. Si en el mercado existen ambientadores que cumplan las características de nuestro olor seleccionado, tan solo tendremos que hacernos con uno y colocarlo en nuestras instalaciones. Es importante hacerlo tanto en la parte que está cara al público como en la que no. No hay mejor forma de hacer vivir al cliente una experiencia corporativa que hacerles partícipes de la que nosotros vivimos. No es posible vivir una cosa y trasmitir otra, hay que hacer vivir lo que ya vivimos nosotros.
En caso de no localizar ningún ambientador entre los existentes podemos acudir a cualquier empresa especializada en aromas corporativos. Por un precio asequible nos fabricarán y proporcionarán cada vez que lo necesitemos nuestro ambientador. También es posible fabricarse un olor probando suerte con las esencias y evaporadores de aromaterapia disponibles en cualquier tienda. Pero recuerde, el olfato es muy potente para bien o para mal. En caso de duda siempre es mejor contar un especialista en la materia no sea que paguemos caro lo barato y consigamos el efecto contrario al deseado.
Transformar la imagen corporativa en experiencia corporativa gracias a incorporar elementos como el olor o la música es evolucionar nuestra empresa y convertirla en empresas adaptadas a los nuevos tiempos, acercándolas al cliente haciendoles que nos recuerden cada vez que oyen nuestra música o huelen nuestro aroma corporativo. El neuromarketing evoluciona el marketing para adaptar nuestras empresas a los consumidores del nuevo siglo.
De los cinco sentidos que tenemos los seres humanos sin lugar a dudas el olfato es el que más rapidamente es capaz de evocar sensaciones y sentimientos.
Podríamos afirmar que durante mucho tiempo el hombre "ha dependido de su nariz" para su supervivencia. A través de ella detectábamos un alimento en mal estado, mediate el olfato reconocemos a nuestra madre en los primeros meses de vida, un agradable olor a comida despierta nuestro apetito, ... Podemos proclamar categoricamente que el olfato no solo ha sido un sentido clave, podríamos decir, incluso, que ha sido uno de los sentidos responsables de nuestra supervivenvia como especie.
Cuando olemos las partículas de olor suspendidas en el aire se disuelven en la mucosa nasal. Justo tras la mucosa se encuentran las neuronas receptoras del olfato, capaces de detectar miles de olores diferentes. Éstas células transmiten los olores al bulbo olfatorio que se comunica directamente con nuestro cerebro primitivo, estimulando sensaciones y la memoria, y con el área del pensamiento (neocortex). Esta doble conexión descrita convierte al olfato en el potente sentido que es, dotándole de una alta capacidad de evocar recuerdos, y revivir experiencias, sentimientos y sensaciones con la mera percepción de un olor concreto.
En un mercado como el actual en el que se busca llegar al cliente y hacer que éstos vivan una experiencia de compra cuando adquieren y consumen nuestros productos, el papel del olor es fundamental.
Conocido es el efecto positivo que tiene para las ventas de un supermercado el tener la panadería a la entrada, de este modo el olor a pan recien hecho invade los alrededores e invita a entrar a los viandantes. Pero ¿cómo convertir un olor en una herramienta para la pequeña y mediana empresa?.
En primer lugar, exactamente igual que hacemos con los colores o el logo, debemos definir nuestro odotipo e incorporarlo a nuestra imagen corporativa. Seguimos, por tradición, llamándole imagen corporativa, aunque una vez incorporado el olor el término se queda corto, a mi me gusta usar (y propongo hacerlo): experiencia corporativa. La imagen corporativa avanzada o experiencia corporativa debe ser coherente. Imagínese que acude a un restaurante por una publicidad que ha visto en un medio impreso con un logo innovador que transmite energía, modernidad y originalidad y cuando llega al local se encuentra un sitio descuidado y de comida muy tradicional, seguramente pensará ¿seguro que era aquí?. El folleto comunicaba una imagen que no es coherente con el negocio. El olor, como elemento de la experiencia corporativa que es, debe evocar sensaciones y sentimientos acordes con el negocio y con el resto de identificadores corporativos. Así pues, el primer paso, será localizar un olor que complete lo que evocan los colores, el logo, uniformes, decoración y demás elementos de la experiencia corporativa. En un próximo artículo hablaremos de aromas concretos y lo que evocan.
Una vez seleccionado el olor determinaremos la forma en la que estará presente en nuestras intalaciones y, por qué no, en nuestros vendedores. Si en el mercado existen ambientadores que cumplan las características de nuestro olor seleccionado, tan solo tendremos que hacernos con uno y colocarlo en nuestras instalaciones. Es importante hacerlo tanto en la parte que está cara al público como en la que no. No hay mejor forma de hacer vivir al cliente una experiencia corporativa que hacerles partícipes de la que nosotros vivimos. No es posible vivir una cosa y trasmitir otra, hay que hacer vivir lo que ya vivimos nosotros.
En caso de no localizar ningún ambientador entre los existentes podemos acudir a cualquier empresa especializada en aromas corporativos. Por un precio asequible nos fabricarán y proporcionarán cada vez que lo necesitemos nuestro ambientador. También es posible fabricarse un olor probando suerte con las esencias y evaporadores de aromaterapia disponibles en cualquier tienda. Pero recuerde, el olfato es muy potente para bien o para mal. En caso de duda siempre es mejor contar un especialista en la materia no sea que paguemos caro lo barato y consigamos el efecto contrario al deseado.
Transformar la imagen corporativa en experiencia corporativa gracias a incorporar elementos como el olor o la música es evolucionar nuestra empresa y convertirla en empresas adaptadas a los nuevos tiempos, acercándolas al cliente haciendoles que nos recuerden cada vez que oyen nuestra música o huelen nuestro aroma corporativo. El neuromarketing evoluciona el marketing para adaptar nuestras empresas a los consumidores del nuevo siglo.
miércoles, 1 de febrero de 2012
Vender con la cabeza
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Dada la aceptación que tuvo el post "Para vender mejor", en el que explicaba cómo usar el neuromarketing para ser mejores comerciales, y las preguntas que he ido recibiendo al respecto por diferentes vías en las últimas semanas, dedicaré el artículo de esta quincena a profundizar un poco más en el mismo tema. En concreto, a petición popular, trataré más a fondo el por qué de la necesidad de conocer al potencial cliente antes de concertar la visita, en posteriores artículos profundizaré en otros aspectos.
En 1992, Giacomo Rizzolatti, Vittorio Gallesse y Leonardo Fogassi, de la Universidad de Parma, descubrieron las neuronas espejo. Son las responsables de la empatía y toda una revolución en las neurociencias y el neuromarketing.
Las neuronas espejo se activan cuando llevamos a cabo una acción y cuando observamos a alguien hacer una acción. O sea, si vemos que una persona se siente feliz al conducir un coche de una determinada marca y modelo nuestras neuronas espejo hacen que empaticemos con el individuo del anuncio, sintiendo lo mismo y ayudando a asociar en nuestra mente la idea que conducir ese coche nos hará sentir bien.
La "utilidad" de las neuronas espejo en el mundo de la publicidad es evidente con el ejemplo anterior, pero ¿por qué hablar de neuronas espejo en un artículo centrado en un aspecto de la visita comercial?. Comencé diciendo que en: "Para vender mejor", indicaba la necesidad de averiguar todo lo posible sobre la persona que vamos a tener delante. Saber lo máximo posible sobre quién es, cómo es, sus gustos, aficiones, deportes que practica, su equipo favorito, puede ser una potente herramienta comercial si la usamos para que el cliente empatice con nosotros.
Muchas veces nuestra oferta es similar en producto y servicio a la de la competencia. La empatía con el cliente puede ser el peso definitivo que incline la balanza de la venta a nuestro favor. Si nuestra oferta contiene un precio mucho mayor o un servicio claramente peor que el de la competencia es difícil que la empatía nos haga vender (aunque no imposible), pero lo normal es que nuestra oferta sea en calidad de producto, precio y servicio muy similar a la de la competencia, con lo que, de este modo, podremos decantar la venta a nuestro favor. Claro, que para que esto ocurra hemos de saber muy bien delante de quien nos vamos a sentar y por supuesto que esta persona sea la que toma las decisiones de compra. Si la persona que decide las compras no es facilmente accesible, entonces, si empatizamos con su asistente o persona responsable de coordinar su agenda quizás podamos concertar una cita, además de averiguar aficiones y gustos interesantes de nuestro futuro interlocutor.
El trabajo previo a la venta es clave e incluso más importante que la propia visita, pues todo lo que conozcamos a la persona con la que vamos a vernos ayudará a que la visita comercial sea mucho más efectiva y a conseguir nuestro objetivo empleando menos tiempo.
La empatía positiva es la que más ayuda a la venta, o sea, necesitaríamos saber aficiones, gustos y todo aquello que llena de felicidad a nuestro interlocutor. Toda esta información la usaremos en la visita (o visitas) para que la venta sea un éxito para nosotros.
En posteriores artículos profundizaremos en cómo usar esta información y por supuesto en el por qué.
De ahora en adelante vendamos con la cabeza, .... Pero con la cabeza del cliente, activando sus neuronas espejo de forma positiva hacia nosotros y el producto que representamos.
Dada la aceptación que tuvo el post "Para vender mejor", en el que explicaba cómo usar el neuromarketing para ser mejores comerciales, y las preguntas que he ido recibiendo al respecto por diferentes vías en las últimas semanas, dedicaré el artículo de esta quincena a profundizar un poco más en el mismo tema. En concreto, a petición popular, trataré más a fondo el por qué de la necesidad de conocer al potencial cliente antes de concertar la visita, en posteriores artículos profundizaré en otros aspectos.
En 1992, Giacomo Rizzolatti, Vittorio Gallesse y Leonardo Fogassi, de la Universidad de Parma, descubrieron las neuronas espejo. Son las responsables de la empatía y toda una revolución en las neurociencias y el neuromarketing.
Las neuronas espejo se activan cuando llevamos a cabo una acción y cuando observamos a alguien hacer una acción. O sea, si vemos que una persona se siente feliz al conducir un coche de una determinada marca y modelo nuestras neuronas espejo hacen que empaticemos con el individuo del anuncio, sintiendo lo mismo y ayudando a asociar en nuestra mente la idea que conducir ese coche nos hará sentir bien.
La "utilidad" de las neuronas espejo en el mundo de la publicidad es evidente con el ejemplo anterior, pero ¿por qué hablar de neuronas espejo en un artículo centrado en un aspecto de la visita comercial?. Comencé diciendo que en: "Para vender mejor", indicaba la necesidad de averiguar todo lo posible sobre la persona que vamos a tener delante. Saber lo máximo posible sobre quién es, cómo es, sus gustos, aficiones, deportes que practica, su equipo favorito, puede ser una potente herramienta comercial si la usamos para que el cliente empatice con nosotros.
Muchas veces nuestra oferta es similar en producto y servicio a la de la competencia. La empatía con el cliente puede ser el peso definitivo que incline la balanza de la venta a nuestro favor. Si nuestra oferta contiene un precio mucho mayor o un servicio claramente peor que el de la competencia es difícil que la empatía nos haga vender (aunque no imposible), pero lo normal es que nuestra oferta sea en calidad de producto, precio y servicio muy similar a la de la competencia, con lo que, de este modo, podremos decantar la venta a nuestro favor. Claro, que para que esto ocurra hemos de saber muy bien delante de quien nos vamos a sentar y por supuesto que esta persona sea la que toma las decisiones de compra. Si la persona que decide las compras no es facilmente accesible, entonces, si empatizamos con su asistente o persona responsable de coordinar su agenda quizás podamos concertar una cita, además de averiguar aficiones y gustos interesantes de nuestro futuro interlocutor.
El trabajo previo a la venta es clave e incluso más importante que la propia visita, pues todo lo que conozcamos a la persona con la que vamos a vernos ayudará a que la visita comercial sea mucho más efectiva y a conseguir nuestro objetivo empleando menos tiempo.
La empatía positiva es la que más ayuda a la venta, o sea, necesitaríamos saber aficiones, gustos y todo aquello que llena de felicidad a nuestro interlocutor. Toda esta información la usaremos en la visita (o visitas) para que la venta sea un éxito para nosotros.
En posteriores artículos profundizaremos en cómo usar esta información y por supuesto en el por qué.
De ahora en adelante vendamos con la cabeza, .... Pero con la cabeza del cliente, activando sus neuronas espejo de forma positiva hacia nosotros y el producto que representamos.
miércoles, 7 de diciembre de 2011
Vender en guerra (de precios)
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Se acercan las fechas navideñas y con ellas las compras típicas de esta época. Es de esperar que este año, económicamente complicado, tanto las grandes superficies como los pequeños establecimientos, pongan toda la carne en el asador este mes con la esperanza de salvar un año complicado en el que, para la mayoría, ha sido imposible cumplir objetivos. Muchos comercios adelantarán parte de las famosas rebajas de enero al mes de la navidad y lo harán con descuentos.
El descuento es una potente herramienta de venta. Estudios demuestran que la zona del placer y la recompensa del cerebro del comprador se activan intensamente al oír las palabras gratis y descuento. Es por ello que el descuento es un gran captador de atención y para lograr la compra es imprescindible captar la atención del potencial cliente. El descuento consigue, además, que se perciba una ganancia en la compra, y si la misma es considerada como justa (recordemos el artículo anterior) hay una alta probabilidad de que se cierre la venta.
El problema viene en épocas como la que se avecina en la que se espera una auténtica guerra de ofertas y descuentos. En el momento en el que el consumidor perciba que otros establecimientos ofrecen descuentos en el mismo producto comenzará a comprar de forma racional y querrán comparar el precio y el descuento, con lo que se diluye el poder del mismo como herramienta para el cierre de ventas.
Es por eso que para tiempos en los que, presumiblemente, todas las superficies comerciales que vendan los mismos productos harán descuentos se de deben usar otras herramientas complementarias para hacer que el cliente se decante por la compra en la nuestra. De este modo el cliente puede llegar interesado por la comparación y cerrar la venta con nosotros.
Si centramos todos los esfuerzos en el descuento lo estamos jugando todo a una carta y es imposible siempre comprar al mejor precio y, por tanto, vender también al mejor.
Si está seguro que tiene el mejor precio ofrezca solo descuento, el precio final cerrará la venta, pero si puede ser que alguien ofrezca uno mejor o un descuento mayor centrar todo el esfuerzo en la oferta puede hacer que no solo no se venda lo previsto sino que lo poco que se venda se haga con un margen inferior al deseado y, en muchos casos, por debajo del umbral de rentabilidad debido a que no se han vendido el suficiente número de unidades.
Para evitar la situación descrita en el párrafo anterior y, además, ofrecer algo diferente, podemos combinar el descuento con la venta activa y la oferta de otro segundo producto por la compra del primero. No me estoy refiriendo a los 2x1, sino a ofrecer un segundo producto complementario a un buen precio o un precio simbólico como 1 €. Muchos fabricantes de detergente ofrecen por la compra de su producto un suavizante de regalo o por tan solo 1 €.
Recordemos que el cerebro primitivo, responsable del impulso de compra, solo piensa en sí mismo y es muy receptivo a todo lo relacionado con obtener ventajas. En este caso el cliente percibirá una doble ventaja, por un lado la del descuento del producto inicial y por otro la ventaja que le aporta el segundo producto. Lo anterior combinado con una venta activa para hacer llegar al cliente la doble ventaja (descuento+segundo producto) permitirá ser una opción en la guerra de descuentos y además le aportará una gran ventaja competitiva. La clave estar en seleccionar bien el producto complementario para que sea un incentivo, si no perderá su efecto y se convertirá en un lastre para la venta.
Se acercan las fechas navideñas y con ellas las compras típicas de esta época. Es de esperar que este año, económicamente complicado, tanto las grandes superficies como los pequeños establecimientos, pongan toda la carne en el asador este mes con la esperanza de salvar un año complicado en el que, para la mayoría, ha sido imposible cumplir objetivos. Muchos comercios adelantarán parte de las famosas rebajas de enero al mes de la navidad y lo harán con descuentos.
El descuento es una potente herramienta de venta. Estudios demuestran que la zona del placer y la recompensa del cerebro del comprador se activan intensamente al oír las palabras gratis y descuento. Es por ello que el descuento es un gran captador de atención y para lograr la compra es imprescindible captar la atención del potencial cliente. El descuento consigue, además, que se perciba una ganancia en la compra, y si la misma es considerada como justa (recordemos el artículo anterior) hay una alta probabilidad de que se cierre la venta.
El problema viene en épocas como la que se avecina en la que se espera una auténtica guerra de ofertas y descuentos. En el momento en el que el consumidor perciba que otros establecimientos ofrecen descuentos en el mismo producto comenzará a comprar de forma racional y querrán comparar el precio y el descuento, con lo que se diluye el poder del mismo como herramienta para el cierre de ventas.
Es por eso que para tiempos en los que, presumiblemente, todas las superficies comerciales que vendan los mismos productos harán descuentos se de deben usar otras herramientas complementarias para hacer que el cliente se decante por la compra en la nuestra. De este modo el cliente puede llegar interesado por la comparación y cerrar la venta con nosotros.
Si centramos todos los esfuerzos en el descuento lo estamos jugando todo a una carta y es imposible siempre comprar al mejor precio y, por tanto, vender también al mejor.
Si está seguro que tiene el mejor precio ofrezca solo descuento, el precio final cerrará la venta, pero si puede ser que alguien ofrezca uno mejor o un descuento mayor centrar todo el esfuerzo en la oferta puede hacer que no solo no se venda lo previsto sino que lo poco que se venda se haga con un margen inferior al deseado y, en muchos casos, por debajo del umbral de rentabilidad debido a que no se han vendido el suficiente número de unidades.
Para evitar la situación descrita en el párrafo anterior y, además, ofrecer algo diferente, podemos combinar el descuento con la venta activa y la oferta de otro segundo producto por la compra del primero. No me estoy refiriendo a los 2x1, sino a ofrecer un segundo producto complementario a un buen precio o un precio simbólico como 1 €. Muchos fabricantes de detergente ofrecen por la compra de su producto un suavizante de regalo o por tan solo 1 €.
Recordemos que el cerebro primitivo, responsable del impulso de compra, solo piensa en sí mismo y es muy receptivo a todo lo relacionado con obtener ventajas. En este caso el cliente percibirá una doble ventaja, por un lado la del descuento del producto inicial y por otro la ventaja que le aporta el segundo producto. Lo anterior combinado con una venta activa para hacer llegar al cliente la doble ventaja (descuento+segundo producto) permitirá ser una opción en la guerra de descuentos y además le aportará una gran ventaja competitiva. La clave estar en seleccionar bien el producto complementario para que sea un incentivo, si no perderá su efecto y se convertirá en un lastre para la venta.
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