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Merchandising es la parte del marketing que se encarga de optimizar la colocación de los artículos en las superficies comerciales para facilitar y favorecer el acto de la compra.
En las superficies tipo cash and carry, la colocación de los artículos es fundamental para el éxito del negocio. El neuromarketing trata de medir la reacción de los compradores con diferentes distribuciones de productos, para deducir, así, cuál es la mejor.
En este caso se suele usar EEG combinado con eye-tracking. La segunda hace un seguimiento del movimiento del ojo, mientras la primera mide qué áreas se activan en el cerebro del potencial comprador.
Así, con la unión de éstas dos técnicas, podemos saber qué ocurre en la mente del cliente cuando mira a un lugar determinado.
Por supuesto, todos somos diferentes. Hacer un estudio de este tipo con un solo individuo implica que las conclusiones no sean aplicables a todo un mercado. Por lo que escoger una muestra representativa del target sigue siendo esencial en trabajos de este tipo.
También lo es conseguir que el consumidor que está participando en la prueba lo haga de modo natural. Es decir, que no influya en su comportamiento el saber que interviene en un test. Este es uno de los grandes retos, actualmente, para el neuromarketing. Para mejorarlo se necesitan cambios tanto en los sistemas empleados como en los protocolos de actuación.
No obstante, pese a la dificultad comentada anteriormente, actualmente estamos en disposición de ofrecer estudios cuyas conclusiones son más cercanas a la realidad, que las obtenidas sin emplear neuromarketing.
Pero no solo la ubicación de los artículos influye en las ventas. También el entorno. Combinar la colocación de productos, con la iluminación y la música es fundamental para que el cliente viva una experiencia de compra en una superficie comercial. En estos momentos en neuromarketing se trabaja en esta línea.
El marketing actual intenta llegar al cliente a través de todos los sentidos posibles. Gracias a estos trabajos, se obtienen conclusiones como las siguientes:
- La iluminación juega un papel fundamental. Así pues, un mismo producto, en la misma ubicación, presenta un mayor atractivo si la iluminación incide sobre él área donde éste se encuentra. No directamente sobre el producto, sino sobre la zona. Jugando con la iluminación podemos conseguir que zonas frías dejen de serlo y se conviertan en más calientes.
- La música influye en la compra. Así pues, hay estilos musicales que ayudan a vender determinados productos. Manteniendo colocación e iluminación y cambiando la música, se observa cómo tendemos a adquirir determinados productos según lo que oímos.
La colocación es importante, sí, pero no es lo único que hay que tener en cuenta para conseguir que el cliente viva una experiencia de compra. Para esto hay que combinar música, iluminación y valores corporativos. También el olfato, usando aromas, puede influir (y mucho).
En próximos post trataremos con más profundidad cómo combinar éstos elementos, para conseguir que los compradores vivan una experiencia única.
¿Es posible diferenciarse comercializando exactamente los mismos productos que la competencia?.
Evidentemente sí se puede. Si conseguimos que nuestros usuarios vivan esa experiencia única, éstos vendrán a nosotros atraídos por ella. Vendrán por el tandem producto-vivencia.
La experiencia de compra es aún más importante que el producto en sí. El mismo producto puede que se venda en otros sitios, pero lo que el comprador vive en nuestras instalaciones es único y característico, para bien o para mal.
Diseñar una experiencia de compra adecuada a nuestro target y tener éxito aún vendiendo lo mismo que otros, son dos caminos que discurren paralelos.
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miércoles, 9 de mayo de 2012
miércoles, 25 de abril de 2012
El botón de compra no existe: desmitificando el neuromarketing
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Después de muchos artículos explicando qué es el neuromarketing y qué aporta a diferentes campos del mundo del marketing, creo que es el momento de explicar qué no es neuromarketing.
Todo lo nuevo tiene a su alrededor mucho mito alimentado por el miedo a lo desconocido. El neuromarketing, como nuevo y poco conocido que es, no está exento de ser generador de leyendas.
En algunos foros se llega incluso a afirmar que el neuromarketing pretende vender en contra de la voluntad del comprador. Que busca cómo obligarnos a comprar a través del inconsciente.
A todo aquel que piense que vamos a darle la fórmula mágica para vender lo que sea a quien sea, aún en contra de su voluntad, siento decirle que ésto no es posible.
El neuromarketing, como hemos visto en otros artículos anteriores, lo que hace es aplicar conocimientos adquiridos en neurociencias al marketing. ¿Tiene relación el neuromarketing con el inconsciente?. Sí, el neuromarketing y gran parte de nuestra actividad diaria depende de él. Pero una cosa es estudiar los procesos no conscientes para entender mejor el comportamiento humano (la compra es un comportamiento) y otra muy diferente es poder manipular al individuo desde el inconsciente para obligarle a un acto consciente.
Sencillamente es imposible controlar a las personas y obligarlas a algo que no quieren. Ni usando la sofrología y la hipnosis, como ha llegado a sostener alguno sin ningún fundamento. Porque no se puede.
El neuromarketing estudia el comportamiento del hombre en la compra. Mide la reacción ante estímulos para entender mejor dicha acción y aplica las conclusiones para hacer al marketing más efectivo. Para crear experiencias de compra. Pero ni manipula, ni obliga ni lo hará porque es imposible.
El neuromarketing es una ciencia, nueva, sí, pero ciencia. Nace de la aplicación de las neurociencias a la economía (neuroeconomía). En el ámbito científico estudia hábitos, comportamientos, mide y obtiene conclusiones, que después son aplicadas en el mundo real. Como neurociencia estudia reacciones en nuestro cerebro con técnicas propias del ámbito sanitario, algunas de las cuales ya he mencionado en otros posts. Pero una cosa es estudiar el cerebro y otra muy diferente manipularlo. Lo primero es posible y aporta nuevos conocimientos para hacer mejor y más efectivo al marketing, para evolucionarlo. Lo segundo no se puede.
Nadie piensa que los investigadores en neurología estudian cómo manipular la mente, estudian el cerebro para conocerlo. Sin embargo si se estudia para su aplicación al marketing se piensa en manipulación y se habla de la moralidad del neuromarketing. La moralidad no depende de una disciplina, sino de las personas. De todos modos al neuromarketing se le acusa de ser inmoral por hacer cosas que ni puede hacer ni podrá, con lo cual las acusaciones tienen poco fundamento.
Así que, como decía en el título, siento decir que el botón de compra, ese método para conseguir vender a toda costa, incluso, en contra de la voluntad del comprador, no es que no se haya descubierto aún, es que no se va a descubrir porque no se puede encontrar algo que no existe.
Después de muchos artículos explicando qué es el neuromarketing y qué aporta a diferentes campos del mundo del marketing, creo que es el momento de explicar qué no es neuromarketing.
Todo lo nuevo tiene a su alrededor mucho mito alimentado por el miedo a lo desconocido. El neuromarketing, como nuevo y poco conocido que es, no está exento de ser generador de leyendas.
En algunos foros se llega incluso a afirmar que el neuromarketing pretende vender en contra de la voluntad del comprador. Que busca cómo obligarnos a comprar a través del inconsciente.
A todo aquel que piense que vamos a darle la fórmula mágica para vender lo que sea a quien sea, aún en contra de su voluntad, siento decirle que ésto no es posible.
El neuromarketing, como hemos visto en otros artículos anteriores, lo que hace es aplicar conocimientos adquiridos en neurociencias al marketing. ¿Tiene relación el neuromarketing con el inconsciente?. Sí, el neuromarketing y gran parte de nuestra actividad diaria depende de él. Pero una cosa es estudiar los procesos no conscientes para entender mejor el comportamiento humano (la compra es un comportamiento) y otra muy diferente es poder manipular al individuo desde el inconsciente para obligarle a un acto consciente.
Sencillamente es imposible controlar a las personas y obligarlas a algo que no quieren. Ni usando la sofrología y la hipnosis, como ha llegado a sostener alguno sin ningún fundamento. Porque no se puede.
El neuromarketing estudia el comportamiento del hombre en la compra. Mide la reacción ante estímulos para entender mejor dicha acción y aplica las conclusiones para hacer al marketing más efectivo. Para crear experiencias de compra. Pero ni manipula, ni obliga ni lo hará porque es imposible.
El neuromarketing es una ciencia, nueva, sí, pero ciencia. Nace de la aplicación de las neurociencias a la economía (neuroeconomía). En el ámbito científico estudia hábitos, comportamientos, mide y obtiene conclusiones, que después son aplicadas en el mundo real. Como neurociencia estudia reacciones en nuestro cerebro con técnicas propias del ámbito sanitario, algunas de las cuales ya he mencionado en otros posts. Pero una cosa es estudiar el cerebro y otra muy diferente manipularlo. Lo primero es posible y aporta nuevos conocimientos para hacer mejor y más efectivo al marketing, para evolucionarlo. Lo segundo no se puede.
Nadie piensa que los investigadores en neurología estudian cómo manipular la mente, estudian el cerebro para conocerlo. Sin embargo si se estudia para su aplicación al marketing se piensa en manipulación y se habla de la moralidad del neuromarketing. La moralidad no depende de una disciplina, sino de las personas. De todos modos al neuromarketing se le acusa de ser inmoral por hacer cosas que ni puede hacer ni podrá, con lo cual las acusaciones tienen poco fundamento.
Así que, como decía en el título, siento decir que el botón de compra, ese método para conseguir vender a toda costa, incluso, en contra de la voluntad del comprador, no es que no se haya descubierto aún, es que no se va a descubrir porque no se puede encontrar algo que no existe.
miércoles, 15 de febrero de 2012
Aquí huele a marca
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De los cinco sentidos que tenemos los seres humanos sin lugar a dudas el olfato es el que más rapidamente es capaz de evocar sensaciones y sentimientos.
Podríamos afirmar que durante mucho tiempo el hombre "ha dependido de su nariz" para su supervivencia. A través de ella detectábamos un alimento en mal estado, mediate el olfato reconocemos a nuestra madre en los primeros meses de vida, un agradable olor a comida despierta nuestro apetito, ... Podemos proclamar categoricamente que el olfato no solo ha sido un sentido clave, podríamos decir, incluso, que ha sido uno de los sentidos responsables de nuestra supervivenvia como especie.
Cuando olemos las partículas de olor suspendidas en el aire se disuelven en la mucosa nasal. Justo tras la mucosa se encuentran las neuronas receptoras del olfato, capaces de detectar miles de olores diferentes. Éstas células transmiten los olores al bulbo olfatorio que se comunica directamente con nuestro cerebro primitivo, estimulando sensaciones y la memoria, y con el área del pensamiento (neocortex). Esta doble conexión descrita convierte al olfato en el potente sentido que es, dotándole de una alta capacidad de evocar recuerdos, y revivir experiencias, sentimientos y sensaciones con la mera percepción de un olor concreto.
En un mercado como el actual en el que se busca llegar al cliente y hacer que éstos vivan una experiencia de compra cuando adquieren y consumen nuestros productos, el papel del olor es fundamental.
Conocido es el efecto positivo que tiene para las ventas de un supermercado el tener la panadería a la entrada, de este modo el olor a pan recien hecho invade los alrededores e invita a entrar a los viandantes. Pero ¿cómo convertir un olor en una herramienta para la pequeña y mediana empresa?.
En primer lugar, exactamente igual que hacemos con los colores o el logo, debemos definir nuestro odotipo e incorporarlo a nuestra imagen corporativa. Seguimos, por tradición, llamándole imagen corporativa, aunque una vez incorporado el olor el término se queda corto, a mi me gusta usar (y propongo hacerlo): experiencia corporativa. La imagen corporativa avanzada o experiencia corporativa debe ser coherente. Imagínese que acude a un restaurante por una publicidad que ha visto en un medio impreso con un logo innovador que transmite energía, modernidad y originalidad y cuando llega al local se encuentra un sitio descuidado y de comida muy tradicional, seguramente pensará ¿seguro que era aquí?. El folleto comunicaba una imagen que no es coherente con el negocio. El olor, como elemento de la experiencia corporativa que es, debe evocar sensaciones y sentimientos acordes con el negocio y con el resto de identificadores corporativos. Así pues, el primer paso, será localizar un olor que complete lo que evocan los colores, el logo, uniformes, decoración y demás elementos de la experiencia corporativa. En un próximo artículo hablaremos de aromas concretos y lo que evocan.
Una vez seleccionado el olor determinaremos la forma en la que estará presente en nuestras intalaciones y, por qué no, en nuestros vendedores. Si en el mercado existen ambientadores que cumplan las características de nuestro olor seleccionado, tan solo tendremos que hacernos con uno y colocarlo en nuestras instalaciones. Es importante hacerlo tanto en la parte que está cara al público como en la que no. No hay mejor forma de hacer vivir al cliente una experiencia corporativa que hacerles partícipes de la que nosotros vivimos. No es posible vivir una cosa y trasmitir otra, hay que hacer vivir lo que ya vivimos nosotros.
En caso de no localizar ningún ambientador entre los existentes podemos acudir a cualquier empresa especializada en aromas corporativos. Por un precio asequible nos fabricarán y proporcionarán cada vez que lo necesitemos nuestro ambientador. También es posible fabricarse un olor probando suerte con las esencias y evaporadores de aromaterapia disponibles en cualquier tienda. Pero recuerde, el olfato es muy potente para bien o para mal. En caso de duda siempre es mejor contar un especialista en la materia no sea que paguemos caro lo barato y consigamos el efecto contrario al deseado.
Transformar la imagen corporativa en experiencia corporativa gracias a incorporar elementos como el olor o la música es evolucionar nuestra empresa y convertirla en empresas adaptadas a los nuevos tiempos, acercándolas al cliente haciendoles que nos recuerden cada vez que oyen nuestra música o huelen nuestro aroma corporativo. El neuromarketing evoluciona el marketing para adaptar nuestras empresas a los consumidores del nuevo siglo.
De los cinco sentidos que tenemos los seres humanos sin lugar a dudas el olfato es el que más rapidamente es capaz de evocar sensaciones y sentimientos.
Podríamos afirmar que durante mucho tiempo el hombre "ha dependido de su nariz" para su supervivencia. A través de ella detectábamos un alimento en mal estado, mediate el olfato reconocemos a nuestra madre en los primeros meses de vida, un agradable olor a comida despierta nuestro apetito, ... Podemos proclamar categoricamente que el olfato no solo ha sido un sentido clave, podríamos decir, incluso, que ha sido uno de los sentidos responsables de nuestra supervivenvia como especie.
Cuando olemos las partículas de olor suspendidas en el aire se disuelven en la mucosa nasal. Justo tras la mucosa se encuentran las neuronas receptoras del olfato, capaces de detectar miles de olores diferentes. Éstas células transmiten los olores al bulbo olfatorio que se comunica directamente con nuestro cerebro primitivo, estimulando sensaciones y la memoria, y con el área del pensamiento (neocortex). Esta doble conexión descrita convierte al olfato en el potente sentido que es, dotándole de una alta capacidad de evocar recuerdos, y revivir experiencias, sentimientos y sensaciones con la mera percepción de un olor concreto.
En un mercado como el actual en el que se busca llegar al cliente y hacer que éstos vivan una experiencia de compra cuando adquieren y consumen nuestros productos, el papel del olor es fundamental.
Conocido es el efecto positivo que tiene para las ventas de un supermercado el tener la panadería a la entrada, de este modo el olor a pan recien hecho invade los alrededores e invita a entrar a los viandantes. Pero ¿cómo convertir un olor en una herramienta para la pequeña y mediana empresa?.
En primer lugar, exactamente igual que hacemos con los colores o el logo, debemos definir nuestro odotipo e incorporarlo a nuestra imagen corporativa. Seguimos, por tradición, llamándole imagen corporativa, aunque una vez incorporado el olor el término se queda corto, a mi me gusta usar (y propongo hacerlo): experiencia corporativa. La imagen corporativa avanzada o experiencia corporativa debe ser coherente. Imagínese que acude a un restaurante por una publicidad que ha visto en un medio impreso con un logo innovador que transmite energía, modernidad y originalidad y cuando llega al local se encuentra un sitio descuidado y de comida muy tradicional, seguramente pensará ¿seguro que era aquí?. El folleto comunicaba una imagen que no es coherente con el negocio. El olor, como elemento de la experiencia corporativa que es, debe evocar sensaciones y sentimientos acordes con el negocio y con el resto de identificadores corporativos. Así pues, el primer paso, será localizar un olor que complete lo que evocan los colores, el logo, uniformes, decoración y demás elementos de la experiencia corporativa. En un próximo artículo hablaremos de aromas concretos y lo que evocan.
Una vez seleccionado el olor determinaremos la forma en la que estará presente en nuestras intalaciones y, por qué no, en nuestros vendedores. Si en el mercado existen ambientadores que cumplan las características de nuestro olor seleccionado, tan solo tendremos que hacernos con uno y colocarlo en nuestras instalaciones. Es importante hacerlo tanto en la parte que está cara al público como en la que no. No hay mejor forma de hacer vivir al cliente una experiencia corporativa que hacerles partícipes de la que nosotros vivimos. No es posible vivir una cosa y trasmitir otra, hay que hacer vivir lo que ya vivimos nosotros.
En caso de no localizar ningún ambientador entre los existentes podemos acudir a cualquier empresa especializada en aromas corporativos. Por un precio asequible nos fabricarán y proporcionarán cada vez que lo necesitemos nuestro ambientador. También es posible fabricarse un olor probando suerte con las esencias y evaporadores de aromaterapia disponibles en cualquier tienda. Pero recuerde, el olfato es muy potente para bien o para mal. En caso de duda siempre es mejor contar un especialista en la materia no sea que paguemos caro lo barato y consigamos el efecto contrario al deseado.
Transformar la imagen corporativa en experiencia corporativa gracias a incorporar elementos como el olor o la música es evolucionar nuestra empresa y convertirla en empresas adaptadas a los nuevos tiempos, acercándolas al cliente haciendoles que nos recuerden cada vez que oyen nuestra música o huelen nuestro aroma corporativo. El neuromarketing evoluciona el marketing para adaptar nuestras empresas a los consumidores del nuevo siglo.
miércoles, 21 de diciembre de 2011
El marketing evoluciona
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Aquellos a los que nos llaman marqueteros hemos estado años trabajando para averiguar qué es lo que quiere el consumidor. Una parte importante de nuestro trabajo ha consistido, y consiste, en averiguar qué quiere nuestro target para adaptar nuestro producto y conseguir acercarlo al ideal de nuestros consumidores. Hemos usado, incluso inventado, técnicas de todo tipo: Paneles de lo más variopintos, encuestas, evaluaciones, mercados muestrales, ....
Por fin, después de muchos años, hemos conseguido averiguar qué falla en todos los métodos, es más, todos tienen el mismo fallo: en las pruebas gran parte de los consumidores dicen lo contrario a lo que piensan. Se comportan diferente a como lo hacen en el mundo real, en el punto de venta. La solución para corregir el error está en saber qué pasa en el interior de la mente del consumidor, qué reacciones provocan nuestros productos en sus mentes que se traducirán en sensaciones que provocarán, o no, la compra y determinarán el grado de satisfacción sobre la misma y, por tanto, la posibilidad de repetirla: la ansiada fidelización.
Necesitamos saber qué ocurre en la mente de nuestros consumidores cuando compran nuestros productos para poder adaptarlos a sus necesidades reales. Para esto nace el neuromarketing, una parte de la neuroeconomía que necesariamente necesita ir de la mano de los avances en las neurociencias.
Es ya mundialmente famoso el experimento de Montague hace unos años con Coca-Cola y Pepsi. Les pusieron las muestras de ambos refrescos a los participantes de la prueba sin mostrar la marca y les pidieron que indicasen cuál es el que les gustaba más. La mayoría afirmó que les gustaba más la Pepsi. Mientras la consumían se activaron en sus mentes una zona de la corteza prefontal asociada al placer sensorial. Les dieron a beber una segunda muestra, esta vez indicando la marca de cada uno de los refrescos a esas mismas personas y les pidieron, de nuevo, que identificasen cuál les gustaba más. Sorprendentemente cambiaron su opinión y dijeron que les gustaba más la Coca-Cola. Mientras la consumían se activaron áreas del hipocampo asociadas a las emociones y a los afectos. ¿Qué ocurrió?, la marca Coca-Cola evocó en ellos emociones, asociaciones con experiencias anteriores y emociones que llevaron a decir que preferían la Coca-Cola, cuando realmente les gustaba más la Pepsi.
Entender la mente humana y su funcionamiento nos ayudará a entender por qué teniendo el mejor producto o el mejor servicio, el que gusta más a nuestros clientes, a la hora de la verdad no somos los que más vendemos. Es facil, como ocurre en muchas empresas, culpar de esto a la fuerza de ventas, cuando realmente, en muchos casos, el departamento comercial no es el único responsable de que ésto ocurra, el verdadero responsable es una estrategia mal planteada por no haber tenido en cuenta las sensaciones que la marca de nuestro producto debe evocar en el consumidor.
Aquellos a los que nos llaman marqueteros hemos estado años trabajando para averiguar qué es lo que quiere el consumidor. Una parte importante de nuestro trabajo ha consistido, y consiste, en averiguar qué quiere nuestro target para adaptar nuestro producto y conseguir acercarlo al ideal de nuestros consumidores. Hemos usado, incluso inventado, técnicas de todo tipo: Paneles de lo más variopintos, encuestas, evaluaciones, mercados muestrales, ....
Por fin, después de muchos años, hemos conseguido averiguar qué falla en todos los métodos, es más, todos tienen el mismo fallo: en las pruebas gran parte de los consumidores dicen lo contrario a lo que piensan. Se comportan diferente a como lo hacen en el mundo real, en el punto de venta. La solución para corregir el error está en saber qué pasa en el interior de la mente del consumidor, qué reacciones provocan nuestros productos en sus mentes que se traducirán en sensaciones que provocarán, o no, la compra y determinarán el grado de satisfacción sobre la misma y, por tanto, la posibilidad de repetirla: la ansiada fidelización.
Necesitamos saber qué ocurre en la mente de nuestros consumidores cuando compran nuestros productos para poder adaptarlos a sus necesidades reales. Para esto nace el neuromarketing, una parte de la neuroeconomía que necesariamente necesita ir de la mano de los avances en las neurociencias.
Es ya mundialmente famoso el experimento de Montague hace unos años con Coca-Cola y Pepsi. Les pusieron las muestras de ambos refrescos a los participantes de la prueba sin mostrar la marca y les pidieron que indicasen cuál es el que les gustaba más. La mayoría afirmó que les gustaba más la Pepsi. Mientras la consumían se activaron en sus mentes una zona de la corteza prefontal asociada al placer sensorial. Les dieron a beber una segunda muestra, esta vez indicando la marca de cada uno de los refrescos a esas mismas personas y les pidieron, de nuevo, que identificasen cuál les gustaba más. Sorprendentemente cambiaron su opinión y dijeron que les gustaba más la Coca-Cola. Mientras la consumían se activaron áreas del hipocampo asociadas a las emociones y a los afectos. ¿Qué ocurrió?, la marca Coca-Cola evocó en ellos emociones, asociaciones con experiencias anteriores y emociones que llevaron a decir que preferían la Coca-Cola, cuando realmente les gustaba más la Pepsi.
Entender la mente humana y su funcionamiento nos ayudará a entender por qué teniendo el mejor producto o el mejor servicio, el que gusta más a nuestros clientes, a la hora de la verdad no somos los que más vendemos. Es facil, como ocurre en muchas empresas, culpar de esto a la fuerza de ventas, cuando realmente, en muchos casos, el departamento comercial no es el único responsable de que ésto ocurra, el verdadero responsable es una estrategia mal planteada por no haber tenido en cuenta las sensaciones que la marca de nuestro producto debe evocar en el consumidor.
martes, 22 de noviembre de 2011
Precios para vender más
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Uno de los errores estratégicos más frecuentes es no tener en cuenta al cliente en los criterios para la fijación de precios.
Está claro que todo el mundo vende para ganar dinero, no hay que descuidar los costes, hay que vender por encima de ellos, es lógico, pero tampoco hay que descuidar al cliente.
Si los clientes perciben un precio como caro, o sea, consideran que lo que pagan por un producto es superior al beneficio (no monetario, necesariamente) que perciben al adquirirlo, será muy complicado obtener interesantes beneficios con la venta de dicho producto pues resultará complicado venderlo. El precio ideal es aquel que consigue un equilibrio entre la rentabilidad que la empresa quiere obtener por su venta y el valor percibido por el cliente cuando lo adquiere. Y la mayoría de las veces, esa percepción no es consciente, forma parte de las percepciones no conscientes del comprador.
Tal como avanzaba en un artículo anterior, los seres humanos no somos racionales sino emocionales, tomamos más decisiones impulsados por las emociones que por la razón, y en la compra no hacemos una excepción.
La evolución nos ha dotado de un mecanismo neurológico de supervivencia que tiene mucho que ver con nuestro comportamiento en la compra: Ante un hecho que nos pone en peligro no razonamos, actuamos. Es decir, no pensamos "hay un bache y por lo tanto debo dar un paso más grande", simplemente lo damos y saltamos el bache. O sea, nuestro pensamiento racional es más lento que nuestro pensamiento no consciente, el instinto es más rápido que la razón.
¿Y si lográsemos que el cliente adquiriese nuestros productos usando pensamiento no consciente en lugar de pensamiento racional?.... La respuesta es rápida, el cliente compraría por impulso. En este caso, enn el proceso de compra intervendrían, como se muestra en la imagen, el núcleo de accumbens que activa la corteza prefontal media, implicada en la integración de pérdida y ganancia y se produce la compra. Sin embargo, cuando la compra es racional debido a un precio elevado "se interpone" en el camino la ínsula, el centro relacionado con el disgusto físico y emocional, el camino es más largo y el proceso de compra más lento que puede producirse .. o no, pues puede ser que no se llegue a activar la corteza prefrontal media. En el primer caso (impulsiva) la compra es automática, en el segundo caso (racional) la compra requiere un proceso de decisión que puede desembocar en la decisión de "no comprar".
¿Cuál es el papel del precio en la compra no racional?, muy sencillo, si el cliente percibe que el producto tiene para él un beneficio inferior a su precio activará el circuito racional automáticamente y usará "el recorrido largo". Por eso es importante, como decía, pensar en el cliente además de en la empresa. El cerebro primitivo es pura supervivencia, lo compartimos con los animales y hace que actuemos instintivamente, sin pensar. Sí, por eso muchas veces hemos salido sin intención de comprar y volvemos cargados de bolsas, hemos comprado con nuestro cerebro primitivo, a la razón no le ha dado tiempo "de decirnos" que no queríamos comprar.
El precio puede ser una herramienta de ventas siempre y cuando no sea superior a lo que el cliente recibe al comprar. El cerebro primitivo "es egoísta", solo piensa en sí mismo, solo piensa en salir ganando, es el cerebro de la superviviencia y gracias a él hoy seguimos en el mundo. Para ayudarnos a vender tenemos que hablar en su lenguaje.
Un buen precio es aquel que es rentable para la empresa y el cliente percibe que está recibiendo más de lo que paga. Si no es rentable fijar un precio que el cliente perciba como adecuado, entonces.... quizás nos estemos equivocando de producto.
¿Por qué pagamos elevados precios por teléfonos móviles o vehículos de lujo? porque el precio del teléfono o del coche es ridículo comparado con el aumento del ego del individuo que lo adquiere. Así es nuestro cerebro primitivo, solo piensa en sí mismo.
Uno de los errores estratégicos más frecuentes es no tener en cuenta al cliente en los criterios para la fijación de precios.
Está claro que todo el mundo vende para ganar dinero, no hay que descuidar los costes, hay que vender por encima de ellos, es lógico, pero tampoco hay que descuidar al cliente.
Si los clientes perciben un precio como caro, o sea, consideran que lo que pagan por un producto es superior al beneficio (no monetario, necesariamente) que perciben al adquirirlo, será muy complicado obtener interesantes beneficios con la venta de dicho producto pues resultará complicado venderlo. El precio ideal es aquel que consigue un equilibrio entre la rentabilidad que la empresa quiere obtener por su venta y el valor percibido por el cliente cuando lo adquiere. Y la mayoría de las veces, esa percepción no es consciente, forma parte de las percepciones no conscientes del comprador.
Tal como avanzaba en un artículo anterior, los seres humanos no somos racionales sino emocionales, tomamos más decisiones impulsados por las emociones que por la razón, y en la compra no hacemos una excepción.
La evolución nos ha dotado de un mecanismo neurológico de supervivencia que tiene mucho que ver con nuestro comportamiento en la compra: Ante un hecho que nos pone en peligro no razonamos, actuamos. Es decir, no pensamos "hay un bache y por lo tanto debo dar un paso más grande", simplemente lo damos y saltamos el bache. O sea, nuestro pensamiento racional es más lento que nuestro pensamiento no consciente, el instinto es más rápido que la razón.
¿Y si lográsemos que el cliente adquiriese nuestros productos usando pensamiento no consciente en lugar de pensamiento racional?.... La respuesta es rápida, el cliente compraría por impulso. En este caso, enn el proceso de compra intervendrían, como se muestra en la imagen, el núcleo de accumbens que activa la corteza prefontal media, implicada en la integración de pérdida y ganancia y se produce la compra. Sin embargo, cuando la compra es racional debido a un precio elevado "se interpone" en el camino la ínsula, el centro relacionado con el disgusto físico y emocional, el camino es más largo y el proceso de compra más lento que puede producirse .. o no, pues puede ser que no se llegue a activar la corteza prefrontal media. En el primer caso (impulsiva) la compra es automática, en el segundo caso (racional) la compra requiere un proceso de decisión que puede desembocar en la decisión de "no comprar".
El precio puede ser una herramienta de ventas siempre y cuando no sea superior a lo que el cliente recibe al comprar. El cerebro primitivo "es egoísta", solo piensa en sí mismo, solo piensa en salir ganando, es el cerebro de la superviviencia y gracias a él hoy seguimos en el mundo. Para ayudarnos a vender tenemos que hablar en su lenguaje.
Un buen precio es aquel que es rentable para la empresa y el cliente percibe que está recibiendo más de lo que paga. Si no es rentable fijar un precio que el cliente perciba como adecuado, entonces.... quizás nos estemos equivocando de producto.
¿Por qué pagamos elevados precios por teléfonos móviles o vehículos de lujo? porque el precio del teléfono o del coche es ridículo comparado con el aumento del ego del individuo que lo adquiere. Así es nuestro cerebro primitivo, solo piensa en sí mismo.
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