Para vender mejor

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Hasta ahora hemos comentado diferentes aspectos en los que el neuromarketing ayuda a posicionar diferentes elementos como pueden ser los productos, las marcas, ... Pero ¿qué hay de los comerciales?, ¿Puede el neuromarketing ayudar a los comerciales?, ... La respuesta es: sí.

Los vendedores son, como sabemos, fundamentales en el proceso de venta. No podemos hacer un estudio a nivel neurológico de cada persona que el comercial va a tener delante para ayudarle a enfocar el proceso de venta, pero sí podemos dar unas pautas generales sobre cómo debe actuar para comunicar mejor que sus competidores.

Previo a la visita comercial el vendedor debe cuidar su motivación y su aspecto. Existen en el cerebro las llamadas neuronas espejo, responsables, entre otras, de la empatía. Si llegamos a la cita con el cliente pesimistas y con predisposición a no vender, no conseguiremos que nuestro interlocutor inconscientemente actúe activando áreas propicias a la venta. Igualmente el aspecto físico del vendedor es fundamental. La primera impresión es fundamental y necesitamos que sea buena para que la persona que nos recibe esté receptiva al resto del mensaje.

El segundo paso es diagnosticar la necesidad del cliente. Tenemos la mala costumbre de vender nuestros productos argumentando por qué nosotros mismos compraríamos ese producto y no todos somos iguales. Es imprescindible encontrar qué necesidad puede cubrir nuestro producto en el cliente. Si vendemos mensajería ya se da por supuesto que nuestros envíos llegarán rápido, a tiempo y en perfecto estado, no aportamos nada nuevo al cliente. Conversando con el cliente quizás averiguemos que odia embalar sus productos para el envío, si nosotros tenemos la capacidad y los medios para hacerlo: "eureka", podemos ofrecernos como los que le libraremos de su actividad más odiada: embalar... Y además le enviamos la mercancía.

El tercer paso es, precisamente, ofrecer nuestro producto como aquel que cubre la necesidad detectada. En el ejemplo anterior, una vez que averiguamos que el cliente odiaba embalar nos ofrecemos como los "embaladores" que envían mercancía. De este modo nos posicionamos como los que le haremos feliz librándole de una de sus actividades más odiadas. Al ser una mensajería, ya se da por supuesto que enviaremos a tiempo y sin dañar el envío.

Cuando el cliente escucha un mensaje centrado en sí mismo lo hace de forma mucho más receptiva que en otros casos.

Es importante tener en cuenta que si las ventajas que ofrecemos son cuantificables es mucho más efectivo ofrecerlas ya cuantificadas. Por ejemplo, es mucho más efectivo decir: "Con nuestro producto obtendrá una mejora del 15% en sus beneficios" que "obtendrá importantes mejoras en sus beneficios".