El sector de la construcción y el inmobiliario fue el primero en sentir el azote de la crisis y, por tanto, es que más tiempo lleva inmerso en ella. Fue el primer sector en sorprendernos con esta odiada palabra, crisis. Y, precisamente, palabras y sector inmobiliario es el tema de este post.
Hay muchos estudios de neuromarketing que muestran cómo determinadas palabras, en la mayoría de las personas, provocan activaciones, unas que se pueden considerar positivas para el proceso de venta y otras, no tanto.
Conocido es el efecto atractivo de la palabra gratis sobre los compradores. Incluso algunos estudios demuestran como esta palabra, en la mayoría de los participantes, determinadas áreas cerebrales, mucho más rápido que algunas imágenes, incluso que algunos mensajes. Curiosa palabra.
Pero, ¿Y en productos que son muy caros? ¿Tendrá la palabra gratis ese mismo poder? ¿será igual de atractiva en la compra de una vivienda que en la compra de una caja de leche? Esa fue la pregunta que desencadenó una investigación y que, como ocurre muchas veces, terminó en sorpresa. Aunque la sorpresa no la protagonizó esta atractiva palabra.
Se hizo una selección de más de trescientas personas. Todas ellas o bien buscaban vivienda o tenían un cierto interés en cambiar la suya. Esto ya se puede considerar asombroso, encontrar a más de trescientas personas que cumplan esta condición en nuestro país y en los tiempos que corren es toda una sorpresa. Casi una proeza.
A todos ellos se les mostraron las mismas palabras en una presentación, a la vez que se estaban conectados a sistemas que miden la actividad electrodermal en el dedo de la mano, el pulso a través de un pulsómetro en la muñeca y un casco NIRS (hablamos de él en el anterior post).
En la presentación se incluían muchas palabras, aunque a cada sujeto se les mostraban en un orden diferente para descartar que una palabra condicionase la siguiente o la anterior. Había palabras relacionadas con características de las viviendas, como trastero. Otras relacionadas con el proceso de venta, como hipoteca. Y, por supuesto, la palabra gratis. En un segundo momento aparecían combinaciones de palabras, como: cocina gratis o amplia terraza.
Pero sin duda la sorpresa fue una palabra que en el 92% de los asistentes provocó una reacción similar a la que "gratis" provoca en otro tipo de consumidores. Y esta fue la palabra "embargo". Tal cual, ella sola.
A causa de tantos años de crisis en un mercado tan castigado como el inmobiliario, muy probablemente hemos asociado esa palabra a "oportunidad". Curioso porque es una palabra que tiene connotaciones muy negativas. Sin embargo parece que estas "se las ha quedado" la palabra desahucio y embargo para los compradores de viviendas es casi sinónimo de ganga.
Una prueba de más de cómo el ser humano cambia su manera de relacionarse con el entorno que le rodea en función de las circunstancias.
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