Durante años las grandes superficies de distribución se
han preocupado por enseñar a los consumidores que en ellas se compra por precio
y este ha sido siempre su principal arma para captar clientes. Ofertas de todo
tipo que se encargaban de llenar las tiendas, junto a las cuales siempre había
productos sin oferta, pero atractivos para el perfil de consumidor que acudía a
por éstas, logrando así con esa venta cruzada recuperar el margen que dejaba de
ganar con promoción.
Pero, en un tiempo donde entran también en juego otros
elementos como la experiencia de compra, ¿qué papel tiene el precio? ¿sigue
teniendo el que tenía?
Responder a la pregunta del párrafo anterior es el
propósito de un trabajo en el que se ha usado un software de análisis
comportamental a través de imágenes, eye-tracking, EEG y NIRS. En él, se ha
comparado el comportamiento en tienda y la reacción ante ofertas y precio de
una muestra de ochocientos consumidores tanto en grandes superficies de
distribución como en otros retailers.
De nuevo observamos el fuerte poder de los hábitos y
trabajar día a día para crearlos en los clientes. En las grandes superficies de
distribución que, en general, se han preocupado durante años en enseñarnos que
allí es donde están las mejores ofertas, es donde los clientes más atentos
están tanto a los precios como a las ofertas. Incluso cuando se colocan en los
lineales etiquetas de precios de un color diferente al habitual, aunque no
contengan ofertas, éstas atraen especialmente la mirada de los consumidores.
Esto, no ocurre en otros retailers cuyas tiendas son de
menor tamaño y donde la experiencia de compra adquiere mayor importancia.
Tampoco es tan destacada la “atracción” de la mirada en caso de colocar
etiquetas de precio de otro color al habitual.
Es decir, como indicaba antes, el hecho de durante años
estas superficies nos hayan enseñado que en ellas se compra a precio, precio y
precio, sigue influyendo a día de hoy, de tal modo que éste sigue siendo el
gran protagonista en estas superficies y el mismo consumidor que busca
esencialmente precio en ellas, en otras superficies valora otras cosas.
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