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Nuestro cerebro es el órgano de nuestro cuerpo que más oxígeno consume. Más del 20% de lo que respiramos se usa para alimentarle.
En la Revolución Tecnológica en la que vivimos, entendemos muy bien la importancia del ahorro de energía. ¡Qué mal cuando la batería de nuestro smartphone no dura la jornada completa! ¿verdad?. Cuando esto ocurre, la mejor solución es ver cuáles son las aplicaciones que más consumen, para luego plantearnos si es necesario que estén funcionando durante todo el día. Si no lo son, las desactivamos y así conseguimos reducir el consumo.
Algo similar ocurre con nuestro cerebro. Al ser el órgano que más energía requiere, tiene un permanente "modo ahorro de energía". Al tener una actividad muy compleja, necesita "mucha batería", pero también intenta ahorrar todo lo que puede.
Nuestro cuerpo obtiene energía a través de varios procesos que se realizan en nuestras células, para los cuales se necesita oxígeno. Por eso, el cerebro, es "un gran consumidor de oxígeno". Si no tuviésemos ese "modo ahorro", necesitaríamos muchísimo más para alimentarle. Por lo que tendríamos que reducir el resto de funciones, o aumentar la cantidad que se obtiene a través del aparato respiratorio.
Por eso lo sencillo, lo simple, lo fácil de entender, o sea, lo que necesita poco oxígeno para ser procesado, nos gusta y nos atrae tanto. Si dos aparatos realizan la misma función, pero uno es mucho más fácil de usar, nos gusta más este. Aunque el otro sea más completo, la sencillez atrae porque ahorra energía de nuestro cuerpo.
Y la atracción por lo simple se aplica a todo. No solo a que el uso sea más fácil, también nos gusta más un aspecto sencillo, pues lo entendemos con menos esfuerzo y, por tanto, menos necesidad energética.
Los buenos profesores son aquellos que son capaces de hacer simples los conceptos complejos, o sea, los que facilitan que entendamos la idea con menor consumo.
El éxito de Apple, se deben a que pone en manos de los usuarios complejas herramientas con múltiples funciones, pero un manejo extremadamente simple.
Las mejores campañas publicitarias, las que hacen llegar el mensaje de forma más directa sin tener que pensar demasiado.
Al contrario, cuando vemos conceptos y procesos que nos parecen complejos, huímos de ellos. Por eso es importante que los productos, además de ser sencillos, lo parezcan. Nuestro cerebro hace un primer análisis rápido "a simple vista". Tras él, "decidirá" que lo desea si es simple y, por el contrario, lo va a rechazar si parece complicado. Aprender algo que, a priori, parece difícil supone, antes de nada, librar una batalla con nosotros mismos, contra nuestro propio cerebro.
Las ideas, los productos, la comunicación, todo tiene que ser sencillo y, además, tiene que parecer que lo es para, así, poder aprovechar nuestra predisposición mental a lo que ahorra energía.
¿Seguimos hablando enTwitter?: @joseruizpardo
miércoles, 29 de agosto de 2012
miércoles, 15 de agosto de 2012
La mejor herramienta de ventas
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En ella intervienen más de treinta músculos en cara, tronco y abdomen. Mejora la respiración, aumenta la frecuencia cardíaca y la presión sanguínea. Disminuye la concentración de Cortisol (hormona del estrés). Aumenta la de Endorfinas, como consecuencia aumenta las ganas de vivir y disminuye el dolor. Todo eso con un solo acto, ... estoy hablando de la risa.
Pero, además de esos grandes efectos sobre nuestro organismo, ¿Tiene algún papel en las ventas?. Por supuesto que sí.
Los publicistas conocen muy bien las consecuencias positivas de esta gran herramienta, pues han comprobado, sin saber muy bien por qué, cómo las campañas con humor han tenido mejores resultados que las más serias. Las neurociencias y el neuromarketing revelaron los efectos que indicaba a principio más tarde.
Aunque estos hayan sido los pioneros de su uso en lo comercial, no son los únicos llamados a usarlas. Provocar una sonrisa en el cliente, en el potencial comprador aumenta la probabilidad de compra. ¿Por qué?.
Como dije, la risa libera Endorfinas. Estas son, entre otras muchas cosas, las responsables de "aumentar la conexión entre individuos", pues mejora nuestra disposición a estar atentos a lo que nos dicen y ayudan a "fijar" conocimientos. También está presente la Dopamina, protagonista y altamente responsable del amor en nuestra especie. Por todo ello, un comercial que haga que sus clientes rían de un modo natural, tiene una probabilidad mucho mayor de vender que los más serios.
Conocí a un trainer de vendedores de seguros que sostenía que había que vender serios, pues su sector era algo que no producía risa. Casualidades de la vida que cuando este fue sustituido por una de estas personas que tienen un don natural para hacer reír, las ventas de los equipos a los que preparaba aumentaron en más de un 40%. Era capaz de motivar mucho más que el anterior.
Tanto para animar a los vendedores, como al propio cliente, no hay duda, la mejor herramienta que existe es la risa. Hay quien tiene facilidad para provocarla y quien no. Aunque esto último, hoy día, gracias a las nuevas tecnologías es menos grave. Internet está lleno de vídeos, de chistes y situaciones divertidas que enseñar a nuestros clientes.
Qué curioso, ¿no?, uno de los temas que más circula por Internet es el humor. Vídeos, relatos, chistes, ¿por qué?. Porque la risa es adictiva. Nos encanta reír y queremos más y más y más. Por eso divulgamos situaciones graciosas, motivos para que los demás se rían, reírse es un vicio, sano, pero vicio.
Si su cliente tiene un día de esos de mal humor, huya es una venta imposible. A menos que tenga ese don del que hablaba antes.
Cuando prepare una visita comercial, una presentación o una campaña publicitaria, antes de pensar en el producto o en las ventajas que este aportará al cliente, piense cómo puede hacerle reír, sus posibilidades de venta aumentarán exponencialmente con una simple sonrisa. Científicamente demostrado.
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En ella intervienen más de treinta músculos en cara, tronco y abdomen. Mejora la respiración, aumenta la frecuencia cardíaca y la presión sanguínea. Disminuye la concentración de Cortisol (hormona del estrés). Aumenta la de Endorfinas, como consecuencia aumenta las ganas de vivir y disminuye el dolor. Todo eso con un solo acto, ... estoy hablando de la risa.
Pero, además de esos grandes efectos sobre nuestro organismo, ¿Tiene algún papel en las ventas?. Por supuesto que sí.
Los publicistas conocen muy bien las consecuencias positivas de esta gran herramienta, pues han comprobado, sin saber muy bien por qué, cómo las campañas con humor han tenido mejores resultados que las más serias. Las neurociencias y el neuromarketing revelaron los efectos que indicaba a principio más tarde.
Aunque estos hayan sido los pioneros de su uso en lo comercial, no son los únicos llamados a usarlas. Provocar una sonrisa en el cliente, en el potencial comprador aumenta la probabilidad de compra. ¿Por qué?.
Como dije, la risa libera Endorfinas. Estas son, entre otras muchas cosas, las responsables de "aumentar la conexión entre individuos", pues mejora nuestra disposición a estar atentos a lo que nos dicen y ayudan a "fijar" conocimientos. También está presente la Dopamina, protagonista y altamente responsable del amor en nuestra especie. Por todo ello, un comercial que haga que sus clientes rían de un modo natural, tiene una probabilidad mucho mayor de vender que los más serios.
Conocí a un trainer de vendedores de seguros que sostenía que había que vender serios, pues su sector era algo que no producía risa. Casualidades de la vida que cuando este fue sustituido por una de estas personas que tienen un don natural para hacer reír, las ventas de los equipos a los que preparaba aumentaron en más de un 40%. Era capaz de motivar mucho más que el anterior.
Tanto para animar a los vendedores, como al propio cliente, no hay duda, la mejor herramienta que existe es la risa. Hay quien tiene facilidad para provocarla y quien no. Aunque esto último, hoy día, gracias a las nuevas tecnologías es menos grave. Internet está lleno de vídeos, de chistes y situaciones divertidas que enseñar a nuestros clientes.
Qué curioso, ¿no?, uno de los temas que más circula por Internet es el humor. Vídeos, relatos, chistes, ¿por qué?. Porque la risa es adictiva. Nos encanta reír y queremos más y más y más. Por eso divulgamos situaciones graciosas, motivos para que los demás se rían, reírse es un vicio, sano, pero vicio.
Si su cliente tiene un día de esos de mal humor, huya es una venta imposible. A menos que tenga ese don del que hablaba antes.
Cuando prepare una visita comercial, una presentación o una campaña publicitaria, antes de pensar en el producto o en las ventajas que este aportará al cliente, piense cómo puede hacerle reír, sus posibilidades de venta aumentarán exponencialmente con una simple sonrisa. Científicamente demostrado.
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miércoles, 1 de agosto de 2012
El beso y el engagement en el cliente
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Pocas cosas hay tan deseadas, mejor dicho, tan ansiadas como un primer beso. No es el contacto en sí lo que nos provoca el anhelo de tener nuestros labios en los de la otra persona, es lo que sentimos en los instantes previos. La ansiedad de la primera vez. ¿Cómo besará?, ¿me gustará?, ¿besará como dicen sus ojos?, mil preguntas que han rondado en nuestra cabeza, a veces, días o incluso meses, se agolpan en los segundos previos, el pulso se acelera, en esos instantes vivimos en otro mundo, otra realidad. Es la curiosidad la que nos provoca ese estado. ¿A quién no le ha pasado que una vez ha llegado el beso no le ha gustado y pierde todo el interés?. Las expectativas no han sido superadas y los momentos previos fueron mejores que los posteriores que, en muchos casos, no volverán.
La relación producto cliente es un beso del fabricante al consumidor. No es solo la utilidad del producto, son los momentos previos a tenerlo, es el momento de abrir el embalaje y verlo dentro de la caja, es la primera vez que el producto está entre las manos. El packaging y la presentación son los responsables de que algo útil pase a ser, además, deseado.
Durante mis años en el sector informático he tenido en mis manos muchas cajas de producto, los he abierto, los he mostrado, pero nunca sentí tanto deseo de poseer uno como la primera vez que abrí la caja de un iPad. Es un ritual, la forma, la posición del artículo, el olor... Apple sabe muy bien hacer vivir experiencias. No es el beso, son los instantes previos... No es el artículo es el deseo de tenerlo. No hay mejor beso que el que se para antes de llegar, no hay mejor fidelización que la que provoca el deseo. ¿Quién no ha sido niño y ha roto el envoltorio del regalo por no poder esperar a abrirlo lentamente?... La ansiedad que provoca saber que se va a revelar el misterio.
No importa si el producto es sólido, líquido o gaseoso, el envoltorio es igualmente protagonista. Sobre todo si consigue hacer tangible algo que no lo es, a nuestra mente le encanta saber cómo son realmente las cosas que se imagina.
En estos tiempos de difícil venta, muchas empresas se lanzan al canal online para aumentar cartera. Su producto, que antes se vendía en una tienda de barrio ahora se vende para todo el país o incluso todo el mundo. Llegan los pedidos, se meten en cualquier caja, eso sí, con mucho corcho para que no se rompan y se entregan a la mensajería. Acaba de comenzar un beso sin instantes previos, sin disfrute, todo rápido, ... no se ha cuidado el embalaje.
Internet tiene un problema con respecto a los demás canales: el producto no se puede tocar. Pero tiene una gran ventaja, la compra no es inmediata, se demora en el mejor de los casos un día, así que es mucho más deseada. En el momento que recibimos el correo de confirmación del pedido ya estamos deseando que el mensajero llame a la puerta de casa.
Si cuidamos la forma en la que nuestro producto llega al cliente, el embalaje, conseguiremos ser aún más deseados, lo que aumenta la probabilidad de nueva compra. Lo importante no es solo que llegue en buen estado, sino lo que el consumidor sentirá mientras lo abre.
Diseñar una experiencia en la recepción del producto aumentará el engagement, el nivel de entusiasmo y, por tanto, el grado de fidelización del cliente. El neuromarketing tiene herramientas que permiten diseñar una experiencia para que el cliente viva las sensaciones y emociones que el fabricante o distribuidor ha previsto.
Aunque no debemos olvidar que al igual que un mal beso echa por tierra todos los instantes previos (y quizás futuros) un mal producto hará lo mismo con los preliminares al uso del mismo.
No solo hay que tener un buen producto, además tiene que parecer que lo es y hay que emocionar al cliente con él y con todo lo que le rodea para que nos recomiende a otros clientes y a él mismo en futuras compras.
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Pocas cosas hay tan deseadas, mejor dicho, tan ansiadas como un primer beso. No es el contacto en sí lo que nos provoca el anhelo de tener nuestros labios en los de la otra persona, es lo que sentimos en los instantes previos. La ansiedad de la primera vez. ¿Cómo besará?, ¿me gustará?, ¿besará como dicen sus ojos?, mil preguntas que han rondado en nuestra cabeza, a veces, días o incluso meses, se agolpan en los segundos previos, el pulso se acelera, en esos instantes vivimos en otro mundo, otra realidad. Es la curiosidad la que nos provoca ese estado. ¿A quién no le ha pasado que una vez ha llegado el beso no le ha gustado y pierde todo el interés?. Las expectativas no han sido superadas y los momentos previos fueron mejores que los posteriores que, en muchos casos, no volverán.
La relación producto cliente es un beso del fabricante al consumidor. No es solo la utilidad del producto, son los momentos previos a tenerlo, es el momento de abrir el embalaje y verlo dentro de la caja, es la primera vez que el producto está entre las manos. El packaging y la presentación son los responsables de que algo útil pase a ser, además, deseado.
Durante mis años en el sector informático he tenido en mis manos muchas cajas de producto, los he abierto, los he mostrado, pero nunca sentí tanto deseo de poseer uno como la primera vez que abrí la caja de un iPad. Es un ritual, la forma, la posición del artículo, el olor... Apple sabe muy bien hacer vivir experiencias. No es el beso, son los instantes previos... No es el artículo es el deseo de tenerlo. No hay mejor beso que el que se para antes de llegar, no hay mejor fidelización que la que provoca el deseo. ¿Quién no ha sido niño y ha roto el envoltorio del regalo por no poder esperar a abrirlo lentamente?... La ansiedad que provoca saber que se va a revelar el misterio.
No importa si el producto es sólido, líquido o gaseoso, el envoltorio es igualmente protagonista. Sobre todo si consigue hacer tangible algo que no lo es, a nuestra mente le encanta saber cómo son realmente las cosas que se imagina.
En estos tiempos de difícil venta, muchas empresas se lanzan al canal online para aumentar cartera. Su producto, que antes se vendía en una tienda de barrio ahora se vende para todo el país o incluso todo el mundo. Llegan los pedidos, se meten en cualquier caja, eso sí, con mucho corcho para que no se rompan y se entregan a la mensajería. Acaba de comenzar un beso sin instantes previos, sin disfrute, todo rápido, ... no se ha cuidado el embalaje.
Internet tiene un problema con respecto a los demás canales: el producto no se puede tocar. Pero tiene una gran ventaja, la compra no es inmediata, se demora en el mejor de los casos un día, así que es mucho más deseada. En el momento que recibimos el correo de confirmación del pedido ya estamos deseando que el mensajero llame a la puerta de casa.
Si cuidamos la forma en la que nuestro producto llega al cliente, el embalaje, conseguiremos ser aún más deseados, lo que aumenta la probabilidad de nueva compra. Lo importante no es solo que llegue en buen estado, sino lo que el consumidor sentirá mientras lo abre.
Diseñar una experiencia en la recepción del producto aumentará el engagement, el nivel de entusiasmo y, por tanto, el grado de fidelización del cliente. El neuromarketing tiene herramientas que permiten diseñar una experiencia para que el cliente viva las sensaciones y emociones que el fabricante o distribuidor ha previsto.
Aunque no debemos olvidar que al igual que un mal beso echa por tierra todos los instantes previos (y quizás futuros) un mal producto hará lo mismo con los preliminares al uso del mismo.
No solo hay que tener un buen producto, además tiene que parecer que lo es y hay que emocionar al cliente con él y con todo lo que le rodea para que nos recomiende a otros clientes y a él mismo en futuras compras.
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miércoles, 18 de julio de 2012
Antropología de las marcas o entender el comportamiento del consumidor
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Entender cómo el ser humano se relaciona con el medio que le rodea es fundamental para entender cómo debe ser la relación entre las marcas y las personas. Al fin y al cabo, las empresas no son más que un elemento más en nuestro entorno.
El hombre es, por naturaleza, curioso. Quiere aprender. Es puro instinto de supervivencia de la especie. Cuanto más sepamos de lo que nos rodea, mejor sabremos prevenir los peligros y defendernos. Por eso, lo nuevo, lo desconocido, nos atrae.
Cuando ocurre algo inesperado, rápidamente nos amontonamos alrededor para ver qué ha pasado. El muchos accidentes de tráfico, la causa de que haya sido un macroaccidente no es el primer choque, sino la disminución de la velocidad de los que iban detrás para ver lo ocurrido. Son típicas las escenas de las películas en la que la gente rodea una zona en la que se ha producido una tragedia y la policía trata de despejar la aglomeración, escenas que no hacen más que reflejar la realidad. Morbo que dicen algunos, aunque más que eso es instinto de supervivencia. Nos sentimos atraídos por el desgraciado acontecimiento para aprender y así intentar que no nos ocurra a nosotros.
Con la relación entre personas, ocurre algo curioso. Nos atraen las personas nuevas, sí, sin embargo nos gusta estar con personas que son similares a nosotros. Nos sentimos atraídos por desconocidos, pero cuando nos acercamos a ellos comenzamos a hacer, inconscientemente, asociaciones para clasificar al recién conocido. A medida que vamos confirmando nuestras suposiciones esa persona gana o pierde interés para nosotros en la medida en que coincida más o menos con nuestra forma de ser. Si nos gusta autoafirmarnos, buscaremos personas con las que debatir e intentar quedar por encima. Si no nos gusta discutir, la otra persona irá perdiendo interés a medida que descubramos que no coincide con nuestra forma de pensar.
La relación empresa-cliente es exactamente igual que la relación entre individuos. Las empresas están formadas por personas y los productos que comercializan cubren necesidades de seres humanos. Así pues, cuando vemos una marca nos sentimos atraídos por ellas cuando son desconocidas. Cuando descubrimos cuál es el producto o la compañía que representan, empezamos a clasificarlas y despiertan más interés o lo pierden todo, en la medida en que esa clasificación coincide o no con nuestra forma de ser y el producto cubre, o no, nuestras necesidades.
Por eso hay marcas que "nos caen bien" y otras que "nos caen mal". Hay veces que consumimos un producto porque es el único a nuestro alcance, pero no estamos a gusto con él. Y a lo mejor cumple perfectamente su función, pero lo que comunica su marca es contrario a nuestra forma de ser. No nos gusta. Es como ese compañero de trabajo al que no soportamos, pero tenemos que convivir con él, necesariamente, en el día a día.
Es importante cuando diseñamos una marca, tener claro a quién va dirigida, qué rasgos de personalidad queremos que evoque y qué sensaciones queremos provocar. El neuromarketing puede ayudar a conseguir nuestro objetivo, comprobando que realmente evoca lo pretendido.
También es importante saber que, igual que cada uno de nosotros no caemos bien a todos los demás, nuestra marca va a tener detractores dentro de nuestro mercado potencial. Gente a la que no le caiga bien. Por eso es fundamental conocer al target y, al definir los rasgos de personalidad de la marca, intentar buscar rasgos comunes a la mayoría de las personas que conforman nuestro mercado meta. Aún así, hay que asumir que nuestra marca no va a caer bien a todos, con lo que nuestro objetivo nunca será el 100% de nuestro mercado potencial.
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Entender cómo el ser humano se relaciona con el medio que le rodea es fundamental para entender cómo debe ser la relación entre las marcas y las personas. Al fin y al cabo, las empresas no son más que un elemento más en nuestro entorno.
El hombre es, por naturaleza, curioso. Quiere aprender. Es puro instinto de supervivencia de la especie. Cuanto más sepamos de lo que nos rodea, mejor sabremos prevenir los peligros y defendernos. Por eso, lo nuevo, lo desconocido, nos atrae.
Cuando ocurre algo inesperado, rápidamente nos amontonamos alrededor para ver qué ha pasado. El muchos accidentes de tráfico, la causa de que haya sido un macroaccidente no es el primer choque, sino la disminución de la velocidad de los que iban detrás para ver lo ocurrido. Son típicas las escenas de las películas en la que la gente rodea una zona en la que se ha producido una tragedia y la policía trata de despejar la aglomeración, escenas que no hacen más que reflejar la realidad. Morbo que dicen algunos, aunque más que eso es instinto de supervivencia. Nos sentimos atraídos por el desgraciado acontecimiento para aprender y así intentar que no nos ocurra a nosotros.
Con la relación entre personas, ocurre algo curioso. Nos atraen las personas nuevas, sí, sin embargo nos gusta estar con personas que son similares a nosotros. Nos sentimos atraídos por desconocidos, pero cuando nos acercamos a ellos comenzamos a hacer, inconscientemente, asociaciones para clasificar al recién conocido. A medida que vamos confirmando nuestras suposiciones esa persona gana o pierde interés para nosotros en la medida en que coincida más o menos con nuestra forma de ser. Si nos gusta autoafirmarnos, buscaremos personas con las que debatir e intentar quedar por encima. Si no nos gusta discutir, la otra persona irá perdiendo interés a medida que descubramos que no coincide con nuestra forma de pensar.
La relación empresa-cliente es exactamente igual que la relación entre individuos. Las empresas están formadas por personas y los productos que comercializan cubren necesidades de seres humanos. Así pues, cuando vemos una marca nos sentimos atraídos por ellas cuando son desconocidas. Cuando descubrimos cuál es el producto o la compañía que representan, empezamos a clasificarlas y despiertan más interés o lo pierden todo, en la medida en que esa clasificación coincide o no con nuestra forma de ser y el producto cubre, o no, nuestras necesidades.
Por eso hay marcas que "nos caen bien" y otras que "nos caen mal". Hay veces que consumimos un producto porque es el único a nuestro alcance, pero no estamos a gusto con él. Y a lo mejor cumple perfectamente su función, pero lo que comunica su marca es contrario a nuestra forma de ser. No nos gusta. Es como ese compañero de trabajo al que no soportamos, pero tenemos que convivir con él, necesariamente, en el día a día.
Es importante cuando diseñamos una marca, tener claro a quién va dirigida, qué rasgos de personalidad queremos que evoque y qué sensaciones queremos provocar. El neuromarketing puede ayudar a conseguir nuestro objetivo, comprobando que realmente evoca lo pretendido.
También es importante saber que, igual que cada uno de nosotros no caemos bien a todos los demás, nuestra marca va a tener detractores dentro de nuestro mercado potencial. Gente a la que no le caiga bien. Por eso es fundamental conocer al target y, al definir los rasgos de personalidad de la marca, intentar buscar rasgos comunes a la mayoría de las personas que conforman nuestro mercado meta. Aún así, hay que asumir que nuestra marca no va a caer bien a todos, con lo que nuestro objetivo nunca será el 100% de nuestro mercado potencial.
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miércoles, 4 de julio de 2012
El Neuromarketing en el turismo
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El neuromarketing tiene aplicación en absolutamente todos los sectores. El turismo es uno de los más potentes en las economías de muchos países, y uno en los que el neuromarketing puede aportar muchísimo.
Cuando una ciudad vende sus playas o su gastronomía, en realidad, está vendiendo lo que el turista siente al tumbarse bajo el sol, refrescarse en sus aguas, o saborear la comida típica de la zona. Y, claro, nada como el neuromarketing para medir emociones, es uno de sus propósitos.
En otras ocasiones he hablado del neuromarketing en las campañas de publicidad. Perfectamente podemos aplicarlo a estas para saber si estamos comunicando las sensaciones que deseamos. Pero en este post, me gustaría centrarme en otro aspecto importante en el que el neuromarketing puede ayudar al turismo.
Además de para comprobar que nuestras campañas de comunicación son efectivas, el neuromarketing puede ayudar a identificar qué sienten nuestros turistas. Aquellas sensaciones positivas que vivan serán las que, luego, comunicaremos a través de nuestras campañas.
Se trata de ser más efectivos. Hasta ahora, las personas responsables de las campañas turísticas, las diseñaban basándose en aquello que ellos pensaban, sentía el turista. El Neuromarketing puede ayudar a la identificación de aquellas sensaciones que los turistas reales sienten de verdad en un determinado lugar, una ciudad, una playa, un restaurante.
Estudios de neuromarketing que usen técnicas aplicadas a una muestra representativa, permitirán que se pueda identificar las sensaciones y sentimientos asociados a una experiencia turística. Una vez definidos los valores positivos experimentados, se diseñarán las campañas de comunicación en torno a ellos, y se comprobará que realmente son estos y no otros, los valores que se están transmitiendo.
Esta metodología, no solo es aplicable a una ciudad, también a un establecimiento concreto. Un hotel, un restaurante, un complejo recreativo, incluso un tren o un avión, pueden ser objeto de ellos.
Además, una vez identificadas las sensaciones vividas en el lugar estudiado, podemos introducir en ellos elementos que las potencien. Así pues, Bernd Reutermann, fundador del Mindness Hotel, introdujo en sus establecimientos detalles humorísticos en los lavabos o un cojín "abrazador" en sus sillones. Identificó que casi todos sus clientes viajaban solos e hizo uso del humor para paliar "la soledad del viajero de negocios".
A pesar de que hay mucho que aportar al sector turístico, este continúa anclado en patrones tradicionales del marketing y aún no ha sabido aprovechar las ventajas que el neuromarketing puede ofrecerles. Aunque eso sí, aquellos lugares que se han decidido por aplicarlo, han marcado diferencia respecto a los demás.
¿Seguimos hablando en Twitter?: @joseruizpardo
El neuromarketing tiene aplicación en absolutamente todos los sectores. El turismo es uno de los más potentes en las economías de muchos países, y uno en los que el neuromarketing puede aportar muchísimo.
Cuando una ciudad vende sus playas o su gastronomía, en realidad, está vendiendo lo que el turista siente al tumbarse bajo el sol, refrescarse en sus aguas, o saborear la comida típica de la zona. Y, claro, nada como el neuromarketing para medir emociones, es uno de sus propósitos.
En otras ocasiones he hablado del neuromarketing en las campañas de publicidad. Perfectamente podemos aplicarlo a estas para saber si estamos comunicando las sensaciones que deseamos. Pero en este post, me gustaría centrarme en otro aspecto importante en el que el neuromarketing puede ayudar al turismo.
Además de para comprobar que nuestras campañas de comunicación son efectivas, el neuromarketing puede ayudar a identificar qué sienten nuestros turistas. Aquellas sensaciones positivas que vivan serán las que, luego, comunicaremos a través de nuestras campañas.
Se trata de ser más efectivos. Hasta ahora, las personas responsables de las campañas turísticas, las diseñaban basándose en aquello que ellos pensaban, sentía el turista. El Neuromarketing puede ayudar a la identificación de aquellas sensaciones que los turistas reales sienten de verdad en un determinado lugar, una ciudad, una playa, un restaurante.
Estudios de neuromarketing que usen técnicas aplicadas a una muestra representativa, permitirán que se pueda identificar las sensaciones y sentimientos asociados a una experiencia turística. Una vez definidos los valores positivos experimentados, se diseñarán las campañas de comunicación en torno a ellos, y se comprobará que realmente son estos y no otros, los valores que se están transmitiendo.
Esta metodología, no solo es aplicable a una ciudad, también a un establecimiento concreto. Un hotel, un restaurante, un complejo recreativo, incluso un tren o un avión, pueden ser objeto de ellos.
Además, una vez identificadas las sensaciones vividas en el lugar estudiado, podemos introducir en ellos elementos que las potencien. Así pues, Bernd Reutermann, fundador del Mindness Hotel, introdujo en sus establecimientos detalles humorísticos en los lavabos o un cojín "abrazador" en sus sillones. Identificó que casi todos sus clientes viajaban solos e hizo uso del humor para paliar "la soledad del viajero de negocios".
A pesar de que hay mucho que aportar al sector turístico, este continúa anclado en patrones tradicionales del marketing y aún no ha sabido aprovechar las ventajas que el neuromarketing puede ofrecerles. Aunque eso sí, aquellos lugares que se han decidido por aplicarlo, han marcado diferencia respecto a los demás.
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miércoles, 20 de junio de 2012
Comunicar de forma efectiva gracias al Neuromarketing
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Tanto las herramientas como la metodología que usa el neuromarketing tienen muchísimas aplicaciones. Estudiar la efectividad de spots publicitarios, de las webs, o del merchandising, son algunas de las que ya hemos hablado en este blog. También se pueden aplicar, perfectamete, a la experiencia de compra o incluso a la capacidad de comunicación de las personas.
La oratoria y la habilidad de presentar ideas en público es algo que preocupa al hombre desde hace tiempo. Griegos y Romanos ya estudiaban y enseñaban este arte. Tras ellos, numerosos expertos en comunicación han estudiado cómo transmitir mensajes de forma efectiva con la palabra y el lenguaje no verbal.
El neuromarketing también tiene herramientas para ayudar en estas competencias. Las mismas técnicas que usamos para analizar y comprobar el efecto que produce en un espectador una imagen concreta, podemos aplicarlas al auditorio de un orador, incluso al propio ponente.
De este modo, sabremos si este está produciendo el efecto deseado, es decir, su mensaje no solo está siendo escuchado sino que está emocionando al oyente, hasta tal punto que hace que viva en su mente la historia que está narrando.
Usando esta tecnología sobre el conferenciante y viendo el efecto que producen en los presentes, podemos entrenar al primero de forma más efectiva para que consiga emocionar al segundo.
Existen numerosos métodos para entrenar esta habilidad y numerosos autores a lo largo de los años las han estudiado. Hoy, el neuromarketing aporta herramientas para que dicho entrenamiento sea más efectivo.
Gracias a estas técnicas que pone a nuestra disposición el neuromarketing, podemos comprobar si un mensaje está provocando alegría, tristeza, rechazo, está haciendo recordar o construir una imagen mental de lo que se está contando. Igualmente podemos analizar si el orador, con su lenguaje no verbal está expresando lo que dicen sus palabras.
Así, comparando las mediciones de estos sistemas sobre el ponente y sobre el auditorio, podemos trabajar aquellas habilidades en las que no estamos siendo todo lo efectivos que debiéramos.
La exposición oral, hoy día, sigue siendo una herramienta imprescindible del marketing para comunicar. Lo hacen a diario comerciales, directores de marketing, directores comerciales y todo aquel que delante de un público, más o menos numeroso, tenga que alabar las ventajas de la solución que presenta. El neuromarketing, pone a disposición de coachs y trainers en esta materia herramientas que harán mucho más efectivo su trabajo.
Tanto las herramientas como la metodología que usa el neuromarketing tienen muchísimas aplicaciones. Estudiar la efectividad de spots publicitarios, de las webs, o del merchandising, son algunas de las que ya hemos hablado en este blog. También se pueden aplicar, perfectamete, a la experiencia de compra o incluso a la capacidad de comunicación de las personas.
La oratoria y la habilidad de presentar ideas en público es algo que preocupa al hombre desde hace tiempo. Griegos y Romanos ya estudiaban y enseñaban este arte. Tras ellos, numerosos expertos en comunicación han estudiado cómo transmitir mensajes de forma efectiva con la palabra y el lenguaje no verbal.
El neuromarketing también tiene herramientas para ayudar en estas competencias. Las mismas técnicas que usamos para analizar y comprobar el efecto que produce en un espectador una imagen concreta, podemos aplicarlas al auditorio de un orador, incluso al propio ponente.
De este modo, sabremos si este está produciendo el efecto deseado, es decir, su mensaje no solo está siendo escuchado sino que está emocionando al oyente, hasta tal punto que hace que viva en su mente la historia que está narrando.
Usando esta tecnología sobre el conferenciante y viendo el efecto que producen en los presentes, podemos entrenar al primero de forma más efectiva para que consiga emocionar al segundo.
Existen numerosos métodos para entrenar esta habilidad y numerosos autores a lo largo de los años las han estudiado. Hoy, el neuromarketing aporta herramientas para que dicho entrenamiento sea más efectivo.
Gracias a estas técnicas que pone a nuestra disposición el neuromarketing, podemos comprobar si un mensaje está provocando alegría, tristeza, rechazo, está haciendo recordar o construir una imagen mental de lo que se está contando. Igualmente podemos analizar si el orador, con su lenguaje no verbal está expresando lo que dicen sus palabras.
Así, comparando las mediciones de estos sistemas sobre el ponente y sobre el auditorio, podemos trabajar aquellas habilidades en las que no estamos siendo todo lo efectivos que debiéramos.
La exposición oral, hoy día, sigue siendo una herramienta imprescindible del marketing para comunicar. Lo hacen a diario comerciales, directores de marketing, directores comerciales y todo aquel que delante de un público, más o menos numeroso, tenga que alabar las ventajas de la solución que presenta. El neuromarketing, pone a disposición de coachs y trainers en esta materia herramientas que harán mucho más efectivo su trabajo.
miércoles, 6 de junio de 2012
Para vender fidelizando
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Con el post "Para vender mejor", inicié una serie orientada a la dura tarea de la visita comercial. Continué con: "Vender con la cabeza" y "Vender con el corazón", en ellos hablaba de los momentos previos a la primera visita con el cliente.
Hoy añado uno nuevo. Con este, me gustaría aclarar un concepto imprescindible para hacer visitas comerciales efectivas.
Se habla mucho de fidelización y de cliente fidelizado. Pero... ¿Qué significa esto realmente?. Un cliente fidelizado es aquel que consume nuestro producto o marca (o servicio) de una forma contínua. Cuesta mucho hacer un cliente, con lo que es mucho más interesante vender muchas veces a un cliente fiel, que hacerlo a clientes nuevos. Hasta ahora, nada nuevo.
Pero... ¿Qué tiene que ocurrir para que un cliente se convierta en fiel?. La fidelización es un vínculo emocional entre el cliente y la marca que ofrece el producto o servicio. Dejamos de ser simples clientes y nos convertimos en fieles, cuando algo más que la propia funcionalidad del producto nos une. La fidelización es algo que se siente.
¿Por qué alguien consume siempre un dentífrico concreto?, hay muchos en el mercado... Por lo que sienten con él. Ni por sus propiedades, ni por su color, ni su sabor, por su sensación cuando se lavan los dientes con él.
Cuando consumimos un producto cuya marca nos tiene fidelizados, nuestro cerebro actúa de forma similar a cuando nos enamoramos de otra persona. Sin embargo, se trata de un objeto inerte, sin vida, pero es igual. Cuando nos enamoramos de alguien, no atendemos a razones, nos gusta estar con esa persona por lo que nos hace sentir. Cuando somos fieles a una marca, lo somos por lo que sentimos cuando la consumimos, cuando la compramos. Da igual que sea o no la mejor del mercado, es la marca de la que "nos hemos enamorado".
Cuando hacemos la primera visita comercial a un cliente, este, probablemente, no conozca nada del producto, ni de la marca, ni del precio. Nosotros somos los que les vamos a hablar de todo ello. Pero no con nuestras palabras. Vamos a hacerlo con nuestros gestos, nuestra forma de hablar, de vestir, con el grado de convicción que mostramos al referirnos a lo que vendemos. Si además de vender, queremos tener clientes fieles, hay que tener en cuenta muchos factores que el simple producto o la visita.
Por eso hemos tenido que dedicar tiempo a preparar la visita. Por eso hemos averiguado cosas de nuestro cliente, por eso vender no es entrar a contar cosas. Es entrar a crear vínculos.
La fidelización no se consigue en una sola cita, pero la primera va a marcar todas las demás. Nuestro cerebro es vago por naturaleza, no recuerda todo. Recibimos tanta información a diario, cada minuto, cada segundo, que no "tenemos espacio" para recordarlo todo. Nuestro cerebro recuerda mucho mejor el principio y el final de cada cosa que almacena.
La primera visita es clave, es parte del principio de la relación con el cliente. La primera parte de la primera visita va a determinar el resto. Va a hacer que caigamos en el olvido o que el cliente se plantee hacer negocios con nosotros.
Cuando una pareja se mira por primera vez en una discoteca, están decidiendo si su relación será una simple mirada o algo más. Cuando entramos por primera vez a ver al cliente, determinamos si nos va a comprar alguna vez, siempre o ninguna. Por supuesto que depende de otros factores que analizaremos, pero los primeros instantes van a ser decisivos.
Como decía, acertadamente, el anuncio, la primera impresión es la que queda, pero ¿De qué manera podemos causarla?. Sin lugar a dudas la mejor forma de es con una sonrisa. La risa y la sonrisa activan mecanismos interesantísimos de los que hablaré en el próximo post de la serie.
¿Seguimos hablando en Twitter?: @joseruizpardo
Con el post "Para vender mejor", inicié una serie orientada a la dura tarea de la visita comercial. Continué con: "Vender con la cabeza" y "Vender con el corazón", en ellos hablaba de los momentos previos a la primera visita con el cliente.
Hoy añado uno nuevo. Con este, me gustaría aclarar un concepto imprescindible para hacer visitas comerciales efectivas.
Se habla mucho de fidelización y de cliente fidelizado. Pero... ¿Qué significa esto realmente?. Un cliente fidelizado es aquel que consume nuestro producto o marca (o servicio) de una forma contínua. Cuesta mucho hacer un cliente, con lo que es mucho más interesante vender muchas veces a un cliente fiel, que hacerlo a clientes nuevos. Hasta ahora, nada nuevo.
Pero... ¿Qué tiene que ocurrir para que un cliente se convierta en fiel?. La fidelización es un vínculo emocional entre el cliente y la marca que ofrece el producto o servicio. Dejamos de ser simples clientes y nos convertimos en fieles, cuando algo más que la propia funcionalidad del producto nos une. La fidelización es algo que se siente.
¿Por qué alguien consume siempre un dentífrico concreto?, hay muchos en el mercado... Por lo que sienten con él. Ni por sus propiedades, ni por su color, ni su sabor, por su sensación cuando se lavan los dientes con él.
Cuando consumimos un producto cuya marca nos tiene fidelizados, nuestro cerebro actúa de forma similar a cuando nos enamoramos de otra persona. Sin embargo, se trata de un objeto inerte, sin vida, pero es igual. Cuando nos enamoramos de alguien, no atendemos a razones, nos gusta estar con esa persona por lo que nos hace sentir. Cuando somos fieles a una marca, lo somos por lo que sentimos cuando la consumimos, cuando la compramos. Da igual que sea o no la mejor del mercado, es la marca de la que "nos hemos enamorado".
Cuando hacemos la primera visita comercial a un cliente, este, probablemente, no conozca nada del producto, ni de la marca, ni del precio. Nosotros somos los que les vamos a hablar de todo ello. Pero no con nuestras palabras. Vamos a hacerlo con nuestros gestos, nuestra forma de hablar, de vestir, con el grado de convicción que mostramos al referirnos a lo que vendemos. Si además de vender, queremos tener clientes fieles, hay que tener en cuenta muchos factores que el simple producto o la visita.
Por eso hemos tenido que dedicar tiempo a preparar la visita. Por eso hemos averiguado cosas de nuestro cliente, por eso vender no es entrar a contar cosas. Es entrar a crear vínculos.
La fidelización no se consigue en una sola cita, pero la primera va a marcar todas las demás. Nuestro cerebro es vago por naturaleza, no recuerda todo. Recibimos tanta información a diario, cada minuto, cada segundo, que no "tenemos espacio" para recordarlo todo. Nuestro cerebro recuerda mucho mejor el principio y el final de cada cosa que almacena.
La primera visita es clave, es parte del principio de la relación con el cliente. La primera parte de la primera visita va a determinar el resto. Va a hacer que caigamos en el olvido o que el cliente se plantee hacer negocios con nosotros.
Cuando una pareja se mira por primera vez en una discoteca, están decidiendo si su relación será una simple mirada o algo más. Cuando entramos por primera vez a ver al cliente, determinamos si nos va a comprar alguna vez, siempre o ninguna. Por supuesto que depende de otros factores que analizaremos, pero los primeros instantes van a ser decisivos.
Como decía, acertadamente, el anuncio, la primera impresión es la que queda, pero ¿De qué manera podemos causarla?. Sin lugar a dudas la mejor forma de es con una sonrisa. La risa y la sonrisa activan mecanismos interesantísimos de los que hablaré en el próximo post de la serie.
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